territorios y gestion de ventas

USOS DE LA INFORMACIÓN PARA LA PLANEACIÓN Y TOMA DE DECISIONES DE LOS ADMINISTRADORES
Se ha dicho que la información es el combustible que mueve el motor de la toma de decisiones administrativas. El caso de la administración de ventas no es diferente del las demás actividades administrativas. Los gerentes de ventas están encargados de tomar decisiones y hacer planes que repercuten en diversasáreas de una compañía. Una de éstas, los pronósticos de las ventas, está directamente relacionada con el análisis de las oportunidades generales que la empresa tiene en el mercado.
El desarrollo de pronósticos de ventas es una de las aplicaciones más importantes de la información que realizan los gerentes. Al mismo tiempo, las previsiones forman parte integral de los esfuerzos generales de la empresapara elaborar planes y estrategias. Sin un buen pronóstico, las compañías no conseguirían invertir correctamente en las oportunidades de sus mercados. Los gerentes de ventas deben entender los distintos enfoques para elaborar pronósticos y también apreciar lo valioso de aprovechar diferentes métodos para hacer previsiones, antes de tomar una decisión para presentársela a la empresa.
En el casodel gerente, el pronóstico le permite estimar la demanda de los territorios individuales de ventas y después establecer las cuotas específicas por territorio y por vendedor. Las cuotas son muy importantes para la empresa y para cada vendedor. En el caso de la primera, las cuotas de ventas acumuladas durante un determinado periodo de desempeño representan la operatividad del pronóstico de ventas y,por lo tanto, el avance de la organización de ventas para alcanzar la cuota está vigilado estrechamente por la alta administración. En el caso del vendedor individual, las cuotas son metas específicas que han sido adaptadas a su territorio y que debe tratar de alcanzar. Por lo general, los elementos importantes de las recompensas y otros premios están relacionados con la consecución de cuotas.Debido a la importancia de éstas, los gerentes de ventas deben aprovechar de alguna manera la información que tienen a su alcance para elegir el tipo correcto para cada situación y asegurarse de que establecen el nivel de cuotas de forma justa y equitativa.
Otra utilidad importante de la información es que los gerentes determinan el tamaño óptimo de la fuerza de ventas. Hay toda una serie de enfoquesanalíticos cuantitativos y todos dependen de la información. Una vez que los gerentes han establecido el tamaño de la fuerza de ventas, están en posibilidad de dirigir su análisis al diseño de los territorios respectivos. Por último, la información es vital para que estos gerentes realicen los análisis de ventas.
En este capítulo se habla del uso estratégico de la información que hacen losgerentes de ventas y se proporciona un contexto para aprovecharla mejor al momento de tomar decisiones.
INTRODUCCIÓN AL ANÁLISIS DE LAS OPORTUNIDADES DEL MERCADO
El análisis de las oportunidades del mercado requiere que se entiendan las diferencias entre los conceptos de potencial del mercado, potencial de las ventas, pronóstico y cuotas de éstas.
El potencial del mercado es una estimación de lasposibles ventas de un bien básico, un grupo de éstos o un servicio para toda la industria en un mercado, durante un plazo determinado y en condiciones ideales. A su vez, un mercado es un grupo de clientes dentro de una zona geográfica específica.
El potencial de las ventas se refiere a la parte del potencial de mercado que una empresa tiene esperanzas razonables de alcanzar. Representa las ventas máximasposibles para todos los vendedores del bien o el servicio, en condiciones ideales; mientras que el potencial de las ventas refleja las ventas máximas posibles para determinada compañía.
El pronóstico de ventas es una estimación de las que pueden realizarse, en moneda corriente o unidades, para un periodo futuro especificado. El pronóstico se refiere ya sea a un artículo específico de mercancía...