Tesis De Creacion Empresa

CREACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
EN LA EMPRESA DE GAS NATURAL VEHICULAR “CONVERAUTOS”

MARTHA FANNY CASTRILLÓN SIERRA
LUIS FERNANDO RÚA MONTOYA
ADOLFO LEÓN CASTRILLÓN SIERRA
CARLOS ANDRÉS CHAMORRO PÉREZ

INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA “CEIPA”
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN
PROGRAMA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
SABANETA
2006

1

CREACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
EN LA EMPRESA DE GAS NATURAL VEHICULAR“CONVERAUTOS”

MARTHA FANNY CASTRILLÓN SIERRA
LUIS FERNANDO RÚA MONTOYA
ADOLFO LEÓN CASTRILLÓN SIERRA
CARLOS ANDRÉS CHAMORRO PÉREZ

Trabajo de Grado presentado como requisito para optar al título de
Administrador de Empresas

Asesor:
OSCAR VELÁSQUEZ

INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA “CEIPA”
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN
PROGRAMA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
SABANETA
2006

2

TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN

61. DEFINICIÓN DE NEGOCIO________________________________________ 7
1.1. NOMBRE DE LA EMPRESA

7

1.2. SOCIOS FUNDADORES

7

1.3. FORTALEZAS Y DEBILIDADES DEL EQUIPO EMPRENDEDOR

7

1.4. PROPÓSITO DE LA EMPRESA

8

1.5. PRODUCTO O SERVICIO QUE OFRECERÁ LA EMPRESA

9

1.6. CLIENTES ESPECÍFICOS A LOS QUE SE DIRIGE EL NEGOCIO

10

1.7. SECTOR Y SUBSECTOR ECONÓMICO DONDE SE UBICA LA EMPRESA11
1.8.RAZONES QUE JUSTIFICAN LA CREACIÓN DEL DEPARTAMENTO

11

1.9. FACTORES CLAVES DE ÉXITO DE LA EMPRESA

12

2. ANALISIS DEL ENTORNO

14

2.1. TENDENCIAS MACROECONÓMICAS:

14

2.2. ESTADO DEL SECTOR:

24

2.3. ANÁLISIS COMPETITIVO DEL SECTOR:

25

2.4. ANÁLISIS INTERNO:

31

3. ANÁLISIS DEL MERCADO

47

3.1. CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO:

47

3.2. CLIENTES:

55

3.3. COMPETIDORES:

57

3

3.4.PLAN DE MERCADEO:

60

3.5. INVESTIGACIÓN COMERCIAL

64

3.6. ESTRATEGIAS DE MERCADEO

64

4. ANÁLISIS OPERATIVO

76

4.1. INSTALACIONES DE LA EMPRESA

76

4.2. DISTRIBUCIÓN INTERNA DEL DEPARTAMENTO

77

4.3. MUEBLES, ENSERES Y EQUIPOS

78

4.4. POLÍTICA DE CALIDAD

79

5. ANÁLISIS ESTRATÉGICO, ADMINISTRATIVO, LEGAL, SOCIAL Y
AMBIENTAL

81

5.1. ANÁLISIS ESTRATÉGICO

81

5.2. ESTRUCUTRAADMINISTRATIVA Y DE ORGANIZACIÓN

82

5.3. ESTRUCTURA DE PERSONAL Y ENTIDADES DE SOPORTE

83

5.4. ESTUDIO SOCIAL

104

5.5. ESTUDIO AMBIENTAL

105

6. ANÁLISIS ECONÓMICO FINANCIERO

106

7. ANÁLISIS DE RIESGOS Y PLAN DE CONTINGENCIA

124

7.1. MATRIZ DE RIESGO

124

7.2. GESTION INTEGRAL DE SEGUROS

126

7.3. PLAN DE CONTINGENCIA

128

8. CONCLUSIONES

130

4

LISTA DE TABLAS

Tabla 1

Inflación por gruposde gasto 2003-2004

Tabla 2

Variación del IPC por ciudades 2003-2004

Tabla 3

Tasas de interés, captación y colocación 2002-2004

Tabla 4

Análisis económico y de productividad 2002-2004

Tabla 5

Lista de precios Converautos

Tabla 6

Plan de comisiones Converautos

Tabla 7

Necesidades de muebles enseres y equipos

Tabla 8

Directrices política de calidad

Tabla 9

Finalidades cargo DirectorComercial

Tabla 10

Organigrama vendedores

Tabla 11

Relaciones internas

Tabla 12

Relaciones internas y externas

Tabla 13

Plan de comisiones 1

Tabla 14

Plan de Comisiones 2

Tabla 15

Plan de Comisiones 3

5

INTRODUCCIÓN

La empresa CONVERAUTOS, dedicada al proceso de conversión de vehículos a
gas natural vehicular, se creó con el ánimo de contribuir a mejorar las condiciones
de vida desus clientes, sus expectativas económicas y como respuesta a un
nuevo reto que presenta la sociedad actual y es el de contribuir a mejorar la
calidad del medio ambiente.
La conversión como tal, ha venido siendo liderada por EPM, empresa que está a
la vanguardia en estos temas.
La propuesta que queda implícita en el presente trabajo de tesis es precisamente
la de Crear en Converautos unDepartamento Comercial que, sin salirse de los
lineamientos de ley y de los estipulados por EPM, pueda adquirir autosuficiencia
en lo referente a captación de clientes y ejecución directa de procesos de venta
del producto.
Este trabajo es fruto de serias investigaciones y parte de la realidad concreta de la
empresa, con sus debilidades, fortalezas y oportunidades con el ánimo de hacer
de Converautos una...