Tesis De Negociación

Universidad Tecnológica Nacional Facultad Regional General Pacheco

Tesis de Maestría en Administración de Negocios: Guía de Pautas para Negociar en Argentina y Brasil

Tesista: Claudio Ennio Piscicelli Ingeniero Electricista Universidad Tecnológica Nacional

Director de Tesis: Ricardo Fierro Ingeniero Naval y Mecánico Universidad de Buenos Aires

Noviembre de 2008

Autor: ClaudioPiscicelli

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Referencias del Tesista

DATOS PERSONALES Fecha de nacimiento: 16 de Diciembre de 1968 (39 años); Estado Civil: Casado (Tres Hijos) Nacionalidad: Argentino; D.N.I.:20.435.820

ANTECEDENTES LABORALES

PETROBRAS ENERGIA S.A. Gerente de Abastecimientos de Bienes & Servicios Corporativos

2003 - Actual

2008-Actual

Formalización de reracionamiento con los clientes internosa través de acuerdos de niveles de servicios Responsable de Equipo integrado por 9 Compradores (60% Profesionales de Ingeniería y Administración de Negocios) Ejecución de Planes de Des-inversión. Ventas de Bienes Muebles e Inmuebles. Implementación de Planes de Mejora de la productividad de Equipo. Contratos de Consultoría de Proyectos, de Asesoramiento Legal. Contrataciones de AuditoríaContable. Gestión de Outsourcing de servicios de Mantenimiento y Tecnología Informática. Contratos de Patrocinio e Imagen Corporativa. Presupuesto administrado 80MMUSD. Gestión de Acuerdos de Niveles de Servicios y Establecimiento de Indicadores

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Autor: Claudio Piscicelli

Gerente País de Compras y Contrataciones, Exploración y Producción de Petróleo 2007-2008 Desarrollo de sistema (Transiciónpara implementación de Nuevo ERP) para planificar las compras y contrataciones de bienes y servicios, discriminando acuerdos de largo plazo por servicios recurrentes estratégicos (Perforación, Pulling, Work Over, Etc.) Establecimiento de una política sistematizada de relacionamiento con el cliente interno que permitió elevar los índices de satisfacción en un 47% Responsable de un Equipo integradopor 2 Líderes y 14 Compradores (75% Profesionales de Ingeniería y Administración de Negocios). Contratos EPC (Engineering Procurement and Construction) de proyectos en general. Contratos de Mantenimiento de Largo Plazo (LTSA, Long Term Service Agreement) por abono fijo o formato costo mas fee (Open Book). Establecimiento de Objetivos. Presupuesto Administrado: 450MMUSD Líder de Compras yContrataciones ( Gas & Energía; Retail Down-Stream) 2005-2007 Contratación EPC de Proyecto de Ampliación Planta Genelba (Consorcio Siemens & Duro Felgueras) Desarrollo de Procedimiento Único de Precalificación y Evaluación de Proveedores para Las unidades de Negocios de Refinación & Petroquímica, Retail Down-Stream y Gas & Energía. Implementación de Sistema Corporativo de RFQ, RFI y Subastas Inversasalcanzando un nivel de 310 transacciones en el primer año de funcionamiento.. Implementación e Integración cultural de nuevas Políticas y Procedimientos de Compras y Contrataciones (Change Management)

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Líder de Equipo integrado por 7 Compradores (Senior, Semi- Senior & Junior) Contratos EPC (Engineering Procurement and Construction) de proyectos de Plantas industriales (Llave en mano, Suma Fijao Costo mas Fee). Contratos de Mantenimiento (Siemens) de Largo Plazo (LTSA, Long Term Service Agreement) para Plantas de Termo-generación eléctrica. Contratación de Obras nuevas y refacciones de Estaciones de Servicios. Abastecimiento de Insumos Productivos y No Productivos para Planta de Lubricantes, Plantas de Almacenamiento de Combustibles pesados & livianos y Centrales Eléctricas. Contratosde mantenimiento de equipos y edificio. Presupuesto administrado de MMUSD 150.Jefe Abastecimiento Estratégico Down-Stream

2003-2005

Segmentación de Compras de Down-Stream y Petroquímica. Desarrollo de pareto 80/20 por volúmenes negociados, documentos emitidos y número de ítems. Desarrollo de Matriz de decisión de enfoque para un Abastecimiento equilibrado. Definición de estrategia de...