tesis de ventas

UNIVERSIDAD DE CHILE
Facultad de Economía y Negocios
Escuela de Economía y Negocios

MODELO DE GESTION ESTRATÉGICA DE VENTAS

Seminario para optar al Título de Ingeniero Comercial, Mención Administración
FINANCIADO POR PROYECTO FONDECYT N°11100613

PARTICIPANTES:
Sofía Belén Aravena Nehme
Celeste Andrea Carreño Miranda
Victoria Renata Cruces Chiorino
Valeria Camila Moraga MartínezPROFESORA GUÍA:
Leslier Maureen Valenzuela Fernández
MBA, Doctora en Marketing

Santiago, Chile-Verano 2013

AGRADECIMIENTOS

En primer lugar, agradecemos a nuestras familias, sobre todos a nuestros padres,
quienes han sido un pilar fundamental en todo este proceso, no solo en la realización de
este seminario, sino también en estos 5 años de carrera, dándonos su apoyoincondicional, comprensión, y amor tanto en nuestros proyectos como aspiraciones.

Agradecemos también al financiamiento otorgado a través del Proyecto FONDECYT
N°11100613, que dirige la profesora Leslier Valenzuela con el apoyo de nuestro
ayudante guía, Francisco Villegas, quienes nos han permitido llevar a cabo este estudio
como proyecto de Título. Muchas gracias por darnos esta oportunidad yguiarnos en la
realización de este trabajo de investigación.

Damos también gracias a nuestros amigos y todas aquellas personas que han sido
importantes en esta etapa. Muchas gracias por apoyarnos, por la amistad que nos han
entregado, por confiar en nuestras capacidades y ser parte importante de nuestras vidas.

Nos agradecemos también como equipo; por todos los momentos compartidos, tantode trabajo como de distensión. Muchas gracias por las diferencias que hemos tenido, ya
que gracias a ellas hemos podido sacar adelante este proyecto de investigación.
Realmente muchas gracias por el apoyo incondicional, por la confianza que cada una ha

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depositado en el equipo, por la comprensión, paciencia, tiempo dedicado al proyecto y
por todos estos años de amistad.Finalmente, a cada una de las personas que hicieron posible el desarrollo de este
seminario de título, ya que es el resultado de un arduo trabajo, compuesto por diversas
experiencias y situaciones.

Muchas gracias

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ÍNDICE DE CONTENIDO

RESUMEN EJECUTIVO ........................................................................................................... 6

CAPITULO 1: INTRODUCCIÓNAL TEMA DE INVESTIGACIÓN ............................... 10
1.1

IMPORTANCIA DEL TEMA A INVESTIGAR ........................................................ 10

1.2

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN .................................................................... 12

1.3

ALCANCE DEL ESTUDIO ........................................................................................ 131.4

METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN ........................................................... 14

1.4.1

Estudios Preliminares ........................................................................................... 14

1.4.2

Método de recolección de datos y descripción de la muestra .............................. 15

1.4.3

Diseño de la investigación y validez.................................................................... 17

1.5
CONTRIBUCIÓN DEL ESTUDIO EN EL ÁMBITO ACADÉMICO Y
EMPRESARIAL ...................................................................................................................... 18

CAPITULO 2: GRADO DE ORIENTACIÓN AL VALOR DEL CLIENTE POR PARTE
DE LA FUERZA DE VENTAS................................................................................................ 20
2.1

INTRODUCCIÓN ....................................................................................................... 20

2.2

OBJETIVOS Y CONTRIBUCIÓN DEL CAPÍTULO ................................................ 22

2.3

MARCO TÉORICO, MODELO E HIPÓTESIS ......................................................... 23

2.4...