TESIS EMPRESA FARMACEUTICA

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA DE INGENIERÍA
Y CIENCIAS SOCIALES Y ADMINISTRATIVAS
SECCIÓN DE ESTUDIOS DE POSGRADO E INVESTIGACIÓN

“METODOLOGÍA PARA CALCULAR EL PRONÓSTICO DE
VENTAS Y UNA MEDICIÓN DE SU PRECISIÓN EN UNA
EMPRESA FARMACÉUTICA: CASO DE ESTUDIO”

T E S I S
QUE PARA OBTENER EL GRADO DE
MAESTRO EN INGENIERÍA INDUSTRIAL

PRESENTA:

GABRIELAGARDUÑO GARCÍA
DIRECTOR DE TESIS:

DR. EDUARDO GUTIÉRREZ GONZÁLEZ

MÉXICO, D.F. DICIEMBRE 2011

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
SECRETARÍA DE INVESTIGACIÓN Y POSGRADO

CARTA CESIÓN DE DERECHOS

En la Ciudad de México D.F. el día 07 del mes de Diciembre de 2011 el que suscribe Gabriela
Garduño García con el número de registro B092007, adscrito a la Maestría en Ciencias con
Especialidad en IngenieríaIndustrial, manifiesta que es autora intelectual del presente trabajo de
Tesis bajo la dirección del Dr. Eduardo Gutiérrez González cede los derechos del trabajo titulado
“METODOLOGÍA PARA CALCULAR EL PRONÓSTICO DE VENTAS Y UNA MEDICIÓN DE SU
PRECISIÓN EN UNA EMPRESA FARMACÉUTICA: CASO DE ESTUDIO”, al Instituto Politécnico
Nacional para su difusión con fines académicos y de investigación.
Losusuarios de la información no deben reproducir el contenido textual, gráficas o datos del
trabajo sin el permiso expreso del autor y/o director del trabajo. Este puede ser obtenido escribiendo
a la siguiente dirección gardunogabriela@gmail.com. Si el permiso se otorga el usuario deberá dar el
agradecimiento correspondiente y citar fuente del mismo.

Gabriela Garduño García

Índice
SIP-14

II

Cartacesión de derechos

III

Índice general

IV

Índice de tablas

VII

Índice de figuras

IX

Resumen

XII

Abstract

XIII

Introducción

1

Capítulo 1. Situación actual de la Industria farmacéutica y descripción general de la
empresa de estudio

5

1.1 Situación actual de la industria farmacéutica en el Mundo ……………………….

6

1.2 Los nuevos retos de la industria farmacéutica …………………………………….

11

1.3Situación actual de la industria farmacéutica en México ………………………....

12

1.4 Descripción general de la Empresa de estudio ……………………………………

16

1.5 Descripción de la situación problemática en la Empresa de estudio ……………

21

Capítulo 2. Marco teórico

26

2.1 Pronósticos …………………………………………………………………………….

27

2.2 Importancia de los Pronósticos ……………………………………………………...

27

2.3 Características de losPronósticos ………………………………………………….

28

2.4 Horizontes de tiempo en los Pronósticos …………………………………………..

29

IV

Índice

2.5 Administración de la venta …...………………………………………………………

31

2.5.1

Componentes de la demanda …………………………………………......

32

2.5.2

Análisis de la venta …...……………………………………………………..

32

2.5.2.1 Distribución Normal ………………………………………………..

33

2.5.2.2 Distribución Exponencial………………………………………….

34

2.5.2.3 Distribución tipo Gamma ………………………………………….

35

2.5.2.4 Distribución tipo Weibull …………………………………………..

36

2.5.2.5 Distribución Lognormal ……………………………………………

37

2.6 Clasificación de los Pronósticos ……………………………………………………..

38

2.6.1

Métodos de Pronósticos Cualitativos ……………………………………...

38

2.6.2

Métodos de Pronósticos Cuantitativos ……………………………………

40

2.7 Métodos para pronosticar Series de tiempo……………………………………….

43

2.7.1

Suavizamiento exponencial lineal y estacional de Winters ……………..

45

2.7.2

Método de descomposición ………………………………………………...

46

2.8 Identificación y monitoreo del Modelo el Pronósticos……………………………….

48

2.9 Factores que afectan el acierto del Pronósticos …………………………………..

49

2.10 Medición de los Métodos cuantitativos de Pronósticos …………………………..

50

2.11 Otras aportaciones relacionadasal tema de Pronósticos …………………….....

52

Capítulo 3. Metodología para el cálculo del Pronóstico de Ventas

59

3.1 Descripción de la Metodología para el cálculo el Pronóstico de Ventas en
Empresas Farmacéuticas …………………………………………………………….

60

3.2 Fase I. Recolección de la información ……………………………………………...

62

3.3 Fase II. Clasificación de la información...