Tesis Lucas

CAPITULO I

En el presente capitulo investigare la “Negociación” en el ámbito empresarial, ahondare acerca de sus diferentes modelos, técnicas y en la importancia de sus resultados en función delos éxitos de la organización.
ETIMOLOGIA:
La palabra Negociación proviene del latín y significa “Negotiatio” que significa acción y efecto de negociar.
DIFERENTES CONCEPTOS DE NEGOCIACION:…”Negociar, es lograr los objetivos que nos proponemos. Pero, la negociación no es un imposición sino una capacidad demostrada para tender puentes de diálogo y acuerdo con las otras partes...”

…”Negociares lo que ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse…”

…”La negociación es un método básico paralograr lo que queremos de los otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo, cuando las personas intervinientes tiene intereses en común, pero también tienen algunos interesesopuestos…”

Modelos de negociación
Los "modelos negociacionales" son aquellos tipos que constituyen estilos de negociación específicos. Podemos distinguir dos grandes grupos, los modelos competitivos ycolaborativos.
Modelos competitivos
El modelo  competitivo de negociación que se caracteriza por:
La negociación es entendida como un juego de suma cero (lo que gana uno pierde el otro).
Seintenta conseguir objetivos a expensas del adversario.
Posiciones iniciales extremas: se inician las negociaciones con pedidos irracionales e intransigentes, se realizan ofertas ridículas con lo que seafecta el nivel de expectativa del oponente.
Autoridad limitada: los negociadores carecen de autoridad -o esta es muy limitada- para hacer concesiones.
Tácticas emocionales: Ejemplos de ellas sonlas actitudes exasperadas, gritos, golpes en la mesa, actuación como "víctima" del poder o de la mala intención- no real de la contraparte.
Consideración de las concesiones del oponente como...