Tesis Luj N Vega 1

UNIVERSIDAD DE CHILE
Facultad de Economía y Negocios

Escuela Escuela
de Economía
y Administración
de Economía

EL CONCEPTO SOLVER VS POSITIONER
Nuevo paradigma para el desarrollo de productos en mercados

ESTRUCTURA Y COMPORTAMIENTO DEL
industriales

MERCADO DE SALUD EN CHILE
Seminario para Optar al Título de Ingeniero Comercial, Mención Administración

Seminario para Optar a Título de IngenieroComercial

MARÍA JOSÉ LUJÁN ACOSTA
RODRIGO ALEJANDRO VEGA OLAVE

PROFESOR
GUÍA:
INTEGRANTES:
Edgardo León Vargas

DOCTOR CLAUDIO SAAVEDRA GONZÁLEZ
Amanda Martínez Becerra
Profesor Guía: Jorge Katz Sliapnic

SANTIAGO DE CHILE
Santiago de Chile

Julio 2011
DICIEMBRE
2012

Calificación
EL CONCEPTO SOLVER VS POSITIONER
Nuevo paradigma para el desarrollo de productos en mercados
industriales

MARÍAJOSÉ LUJÁN ACOSTA
RODRIGO ALEJANDRO VEGA OLAVE

PROFESOR GUÍA:
DOCTOR CLAUDIO SAAVEDRA GONZÁLEZ

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SANTIAGO DE CHILE
DICIEMBRE 2012

La propiedad intelectual de este trabajo es del profesor que dirigió el Seminario y de los
participantes

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Agradecimientos

Agradezco a mi madre, Eliberta Cecilia Acosta Risco, por su esfuerzo
diario que hizo posible no solo midesarrollo académico sino también mi
desarrollo humano.
Agradezco a mi padre, Héctor Percy Luján López, que a pesar de la
distancia siempre estuvo allí dispuesto a escucharme y ayudarme.
Agradezco a mi gran amigo Eduardo Vergara Toro que me enseñó que lo
más importante en la vida es dar sin esperar nada a cambio.
María José Luján Acosta

Agradezco a mis padres Danitza Lorena Olave Sánchez y Jorge AntonioVega Elorrieta, por su apoyo incondicional a lo largo de toda la carrera y
también de mi vida, por todo el amor, enseñanzas y valores que me han
trasmitido. De ambos heredo la perseverancia y la pasión por el trabajo bien
hecho, necesarios para construir esta tesis.
Rodrigo Alejandro Vega Olave

Agradecemos al profesor Claudio Saavedra González por todas sus
enseñanzas acerca del marketingindustrial y por todas las reuniones que
tuvimos y el tiempo que dedicó para nosotros a lo largo de esta
investigación.
María José y Rodrigo

3

Índice
Resumen (Abstract) ....................................................................................................................... 7
Introducción................................................................................................................................... 8
Capítulo 1: Conceptos presentes en la investigación ................................................................... 10
Capítulo 2: Concepto Solver vs Positioner .................................................................................. 16
Capítulo 3: Funcionalidad y atributos: Clave para la distinción entre Solvers y Positioners ...... 20
Capítulo 4: Elrequisito de la proximidad física con el producto/servicio del cliente para aspirar a
ser un proveedor Positioner ......................................................................................................... 27
1)

Estar físicamente cerca del producto de la empresa-cliente durante su

desarrollo/fabricación y a la vez provocarle una modificación......................................... 29
2)

Estar físicamente cerca del producto de la empresa-cliente durante su desarrollo sin

provocarle modificaciones. .................................................................................................... 30
3)

Estar físicamente lejos del producto de la empresa-cliente durante su desarrollo y

por ende no podermodificarlo.............................................................................................. 32
Capítulo 5: Productos que son Solver para unas aplicaciones, y Positioner para otras ............... 41
Capítulo 6: Clientes que no pueden mejorar el posicionamiento de sus productos: el caso de la
complejidad máxima exigida (por normas). ................................................................................ 46
Capítulo 7: El proveedor que...