Tesis Planificacion De Ventas

INTRODUCCION

El cada vez más complejo mundo de las ventas nos hace presagiar para el siglo XXI grandes cambios producidos no sólo por los avances tecnológicos, sino por la evolución profesional de las personas que componen los diferentes equipos comerciales.
Llevamos algunos años siendo conscientes de que el verdadero valor de las empresas está en la
actualidad en el talento de quieneslas forman y se han puesto en marcha para gestionar, además de los activos propios de la compañía, el capital humano y el conocimiento.
Es aquí donde la fuerza de venta y todas las personas que engloban la actividad comercial adquieren un mayor protagonismo. El mercado está evolucionando muy rápidamente y ello obliga a que el departamento de marketing trabaje muy estrechamente con el decomercial para adecuarse lo mejor posible a la denominada era de inteligencia comercial.
Por eso no podemos dar la espalda a aquellas variables que influyen muy directamente en el mercado y serán las que marquen el futuro de la venta. Principalmente destaco las siguientes:
1. La innovación en la gestión de equipos y clientes.
2. La irrupción de las nuevas tecnologías y sistemas de información.3. La mejor preparación de las personas que enfocan su actividad profesional a la venta.
4. La apertura a nuevos canales de distribución.
5. La aparición de las task forces y servicios auxiliares.
6. Mayor protagonismo de la distribución.
Es por eso que en Frito Lay durante estos últimos años se han invertido innumerables esfuerzos en mejorar nuestro I+D+i; los procesos de producción yel marketing, pero no así los procesos de venta para adecuarlos a la problemática actual, a lo que denomino «ventas inteligentes».




OBJETIVOS GENERALES Y ESPECIFICOS
OBJETIVOS GENERALES
Incrementar la fidelidad en nuestros clientes a la preferencia y consumo de las marcas Frito Lay y Gamesa como productos Premium en el sector de snacks salados y dulces.
Incrementar nuestraparticipación de mercado asegurando distribución de global brands para clientes A y B.
Incrementar nuestro portafolio de marcas locales para penetración en clientes C y D.
Implementación de proyecto Geolocalización y tecnología handheld para Q2 de 2013.
Incrementar 20% nuestro ingreso por ventas vrs YAGO.

















OBJETIVOS ESPECIFICOS
Incrementar la venta de global brandspor unidades vrs YAGO (Lays, Doritos, Cheetos, Crujitos).
Asegurar una venta incremental que sea adicional con productos de marcas locales (Doraditas con sus 4 sabores, Caribas con sus 3 sabores, Churritos Fiestas, Chocomax y Chocorico).
Actualización de universo de clientes mediante finalización de proyecto Geolocalización.
Optimización de rutas de salado.
Optimización de rutas de Gamesaúnicamente con clientes A, B y C sobre dos o tres rutas de salado.
Reducción en el indicador de rotación de Representantes de Venta.
Implementacion del Plan Estrategico de Ventas en fases durante todo el año.
















METODOLOGIA
Una de las características más útiles e importantes del marketing consiste en poder PLANIFICAR, con bastante garantía de éxito, el futuro denuestra empresa, basándonos para ello en las respuestas que ofrezcamos a las demandas del mercado, ya hemos dicho que el entorno en el que nos posicionamos cambia y evoluciona constantemente, el éxito de nuestra empresa dependerá, en gran parte, de nuestra capacidad de adaptación y anticipación a estos cambios. Debemos ser capaces de comprender en qué medida y de qué forma los cambios futurosque experimentará el mercado afectarán a nuestra empresa y de establecer las estrategias más adecuadas para aprovecharlos al máximo en nuestro beneficio.
Para garantizar la implementación, ejecución, seguimiento y logro del plan estratégico de ventas se utilizaran nuestras herramientas básicas de trabajo. VAPEC para los Gerentes y HHC (Hand Held Computer para los Representantes de Venta)....