Tesis polla
Páginas: 196 (48983 palabras)
Publicado: 10 de noviembre de 2013
UNIVERSIDAD DE CHILE
FACULTAD DE CIENCIAS FÍSICAS Y MATEMÁTICAS
DEPARTAMENTO DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
DISEÑO DE UN MODELO DE CONTROL DE GESTION PARA LA SUBGERENCIA
DE CANALES DE VENTA DE POLLA CHILENA S.A.
MEMORIA PARA OPTAR AL TÍTULO DE INGENIERO CIVIL INDUSTRIAL
PEDRO ERNESTO BECERRA MELO
PROFESOR GUÍA:
JUANITA GANA QUIROZ
MIEMBROS DE LA COMISIÓN:
OMAR CERDA INOSTROZA
FERNANDOCONTARDO DIAZ-MUÑOZ
SANTIAGO DE CHILE
ABRIL 2009
RESUMEN DE LA MEMORIA
PARA OPTAR AL TITULO DE
INGENIERO CIVIL INDUSTRIAL
POR: PEDRO BECERRA M.
FECHA: 03/04/2009
PROF. GUÍA: SRA. JUANITA GANA Q.
DISEÑO DE UN MODELO DE CONTROL DE GESTION PARA LA SUBGERENCIA
DE CANALES DE VENTA DE POLLA CHILENA S.A.
El presente trabajo de memoria tuvo como finalidad diseñar un modelo de control
degestión en la Subgerencia de Canales de Venta de Polla Chilena para el período
2009-2011.
El trabajo se desarrolló en Polla Chilena de Beneficencia S.A., una empresa
estatal, dedicada a la comercialización de juegos de azar.
El año pasado Polla registró una disminución de un 25% de sus ventas. Esto
obligó a la empresa a modificar su estrategia y sus objetivos para corregir la caída. Loanterior provocó que la Subgerencia se desalineara de los nuevos objetivos al seguir
trabajando en base a los objetivos previos al cambio. Una estrategia que no considera
el área de ventas en su diseño no es medible debido al peso que tiene esta área en los
objetivos de cualquier empresa.
La metodología utilizada fue recopilar los antecedentes previos (de la empresa y
de la subgerencia), undiagnostico de la empresa (análisis Interno y Externo) y la
presentación de los antecedentes estratégicos para alinear la propuesta con todos los
antecedentes anteriores. Luego se estableció la propuesta estratégica, los objetivos,
Mapa estratégico, los indicadores y el Cuadro de Mando Integral, que es el fin de este
trabajo.
La propuesta estratégica apunta a la Rentabilización del canaltradicional de
ventas mediante el incremento de ventas debido a la mejora en la relación con los
clientes, mejorando también los atributos del servicio entregado y aumentando la
cantidad de clientes de alto valor. Adicional al incremento de ventas está la mejora en la
estructura de costos para la atención de ese canal. Finalmente se considera también la
venta por Internet, mediante la APV (Agenciade Polla Virtual) para mejorar la
proporción de las ventas de ese canal en el total de la empresa. Esta propuesta es
debido a lo identificado en los análisis previos en cuanto a potencialidad de Internet,
bajo crecimiento esperado y complicaciones financieras de parte de los clientes. Lo
anterior se resumió en la confección de 16 objetivos estratégicos separados en las 4
perspectivas delCMI. Se proponen 26 indicadores para medir los objetivos, sus
respectivas metas e iniciativas complementarias.
De las iniciativas estratégicas propuestas para complementar los objetivos
estratégicos, lo más destacable es la sugerencia de un nuevo modelo de Gestión de
Agentes, para implementar los cambios estratégicos en la Subgerencia.
2
ÍNDICE
1.
INTRODUCCIÓN
6
2.JUSTIFICACIÓN Y DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA A ABORDAR.
8
2.1.
Evidencia del Problema
8
3.
OBJETIVOS
14
3.1.
Objetivo General
14
3.2.
Objetivos Específicos
14
3.3.
Resultados Esperados
14
3.4.
Alcances
15
4.
MARCO TEÓRICO.
16
4.1.
Estrategias de Negocio
16
4.2.
Análisis Externo
4.2.1.
Análisis PEST
4.2.2.
Cinco FuerzasCompetitivas de Porter.
17
17
17
4.3.
Análisis Interno
4.3.1.
Recursos Tangibles
4.3.2.
Recursos Intangibles
19
20
20
4.4.
Balanced Scorecard
4.4.1.
Perspectivas del Balanced Scorecard.
4.4.1.1.
Perspectiva Financiera.
4.4.1.2.
Perspectiva de los Clientes.
4.4.1.3.
Perspectiva del Proceso Interno.
4.4.1.4.
Perspectiva de Aprendizaje y Conocimiento.
4.4.2.
Definición de...
FACULTAD DE CIENCIAS FÍSICAS Y MATEMÁTICAS
DEPARTAMENTO DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
DISEÑO DE UN MODELO DE CONTROL DE GESTION PARA LA SUBGERENCIA
DE CANALES DE VENTA DE POLLA CHILENA S.A.
MEMORIA PARA OPTAR AL TÍTULO DE INGENIERO CIVIL INDUSTRIAL
PEDRO ERNESTO BECERRA MELO
PROFESOR GUÍA:
JUANITA GANA QUIROZ
MIEMBROS DE LA COMISIÓN:
OMAR CERDA INOSTROZA
FERNANDOCONTARDO DIAZ-MUÑOZ
SANTIAGO DE CHILE
ABRIL 2009
RESUMEN DE LA MEMORIA
PARA OPTAR AL TITULO DE
INGENIERO CIVIL INDUSTRIAL
POR: PEDRO BECERRA M.
FECHA: 03/04/2009
PROF. GUÍA: SRA. JUANITA GANA Q.
DISEÑO DE UN MODELO DE CONTROL DE GESTION PARA LA SUBGERENCIA
DE CANALES DE VENTA DE POLLA CHILENA S.A.
El presente trabajo de memoria tuvo como finalidad diseñar un modelo de control
degestión en la Subgerencia de Canales de Venta de Polla Chilena para el período
2009-2011.
El trabajo se desarrolló en Polla Chilena de Beneficencia S.A., una empresa
estatal, dedicada a la comercialización de juegos de azar.
El año pasado Polla registró una disminución de un 25% de sus ventas. Esto
obligó a la empresa a modificar su estrategia y sus objetivos para corregir la caída. Loanterior provocó que la Subgerencia se desalineara de los nuevos objetivos al seguir
trabajando en base a los objetivos previos al cambio. Una estrategia que no considera
el área de ventas en su diseño no es medible debido al peso que tiene esta área en los
objetivos de cualquier empresa.
La metodología utilizada fue recopilar los antecedentes previos (de la empresa y
de la subgerencia), undiagnostico de la empresa (análisis Interno y Externo) y la
presentación de los antecedentes estratégicos para alinear la propuesta con todos los
antecedentes anteriores. Luego se estableció la propuesta estratégica, los objetivos,
Mapa estratégico, los indicadores y el Cuadro de Mando Integral, que es el fin de este
trabajo.
La propuesta estratégica apunta a la Rentabilización del canaltradicional de
ventas mediante el incremento de ventas debido a la mejora en la relación con los
clientes, mejorando también los atributos del servicio entregado y aumentando la
cantidad de clientes de alto valor. Adicional al incremento de ventas está la mejora en la
estructura de costos para la atención de ese canal. Finalmente se considera también la
venta por Internet, mediante la APV (Agenciade Polla Virtual) para mejorar la
proporción de las ventas de ese canal en el total de la empresa. Esta propuesta es
debido a lo identificado en los análisis previos en cuanto a potencialidad de Internet,
bajo crecimiento esperado y complicaciones financieras de parte de los clientes. Lo
anterior se resumió en la confección de 16 objetivos estratégicos separados en las 4
perspectivas delCMI. Se proponen 26 indicadores para medir los objetivos, sus
respectivas metas e iniciativas complementarias.
De las iniciativas estratégicas propuestas para complementar los objetivos
estratégicos, lo más destacable es la sugerencia de un nuevo modelo de Gestión de
Agentes, para implementar los cambios estratégicos en la Subgerencia.
2
ÍNDICE
1.
INTRODUCCIÓN
6
2.JUSTIFICACIÓN Y DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA A ABORDAR.
8
2.1.
Evidencia del Problema
8
3.
OBJETIVOS
14
3.1.
Objetivo General
14
3.2.
Objetivos Específicos
14
3.3.
Resultados Esperados
14
3.4.
Alcances
15
4.
MARCO TEÓRICO.
16
4.1.
Estrategias de Negocio
16
4.2.
Análisis Externo
4.2.1.
Análisis PEST
4.2.2.
Cinco FuerzasCompetitivas de Porter.
17
17
17
4.3.
Análisis Interno
4.3.1.
Recursos Tangibles
4.3.2.
Recursos Intangibles
19
20
20
4.4.
Balanced Scorecard
4.4.1.
Perspectivas del Balanced Scorecard.
4.4.1.1.
Perspectiva Financiera.
4.4.1.2.
Perspectiva de los Clientes.
4.4.1.3.
Perspectiva del Proceso Interno.
4.4.1.4.
Perspectiva de Aprendizaje y Conocimiento.
4.4.2.
Definición de...
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