Tesis

se encarga de validar las comisiones.

En esta investigación se plantea dos soluciones a dos problemas inminentes, los cuales son:

1. La automatización del cálculo de incentivos mediante un sistema de información.

2. Plantear la mejora del proceso de negocio con la finalidad de promocionar los productos donde no se tiene un debido control de la venta en determinada zona, debido a que elrepresentante haya realizado gestión o no, siempre cobrará por el total de las ventas en determinada zona.

Sin embargo, ¿A que nos referimos con un sistema de incentivos?
Un sistema de incentivos viene a estar vinculado directamente con la compensación por el desempeño del Representante Médico, es decir un sistema de pago por resultados obtenidos, más no por antigüedad ni por el número de horasde trabajo.

Los sistemas de incentivos es una de la pieza clave de todo diseño organizativo, y por consiguiente; un elemento fundamental para el éxito de la implantación de un sistema de calidad.

Como tenemos conocimiento, el proceso manual implica mucho tiempo de trabajo para poder obtener información de forma correcta y además con gran cantidad de errores generando pérdidas a laempresa, la desconfianza e inseguridad por parte de la fuerza de ventas y una gran pérdida de tiempo para el área de Inteligencia de Negocios al procesar toda la información desorganizada y no estandarizada proveniente de aplicaciones y de otras áreas.

Por ello se plantea el estudio para desarrollar un sistema de cálculos de incentivos que involucre todos los aspectos desde la captura de lainformación de las ventas por diferentes fuentes, hasta el proceso de cálculo que compare los objetivos definidos por el área de Inteligencia de Negocios, tratando de tener un nivel donde el Representante Médico pueda revisar sus ventas y el incentivo que tiene en el sistema, sin necesidad de solicitar reportes al área de Recursos Humanos.

Además se propone mejorar el proceso de promoción actual, lo cualserá decisión de la Alta Dirección de la empresa Novartis, ya que se tiene restricciones de factores externos en las políticas de la organización que provienen de la casa matriz de la empresa, ubicada en Basilea, Suiza.


Gráfico # 1 – Se muestra el proceso de promoción actual de nuestros productos por parte del Representante Médico y la manera como obtiene su comisión.
Fuente: Elaborado porel Tesista

1.3 Objetivos

1.3.1 Objetivos Generales:
• Disminuir los tiempos aproximadamente en un 85% en el proceso de cálculo de Incentivos y a su vez generar confianza por parte de la fuerza de ventas al ver que todo el proceso está automatizado mediante un sistema.

• Desarrollar un sistema de cálculo de Incentivos eficaz para la fuerza de ventas.


1.3.2 Objetivos Específicos:Permitir fijar objetivos según el ciclo promocional de ventas.
Emitir reportes detallados con información consistente.
Poder administrar los pesos y parámetros para las fuentes de información.
Estandarizar y estructurar la data de ventas proveniente de diversas fuentes.
Tener la información de pagos a tiempo.
Minimizar el error ocasionado por el cálculo manual, con la finalidad de que loscálculos de comisiones sean exactos.
Permitir a la Fuerza de Ventas y al área de Inteligencia de Negocios revisar el proceso de evolución de los incentivos, para la posterior toma de decisiones.


1.4 Importancia

La importancia de este proyecto de investigación radica en el hecho de que en el Perú la economía viene en constante crecimiento, así como también viene aumentando la creación de nuevosLaboratorios Farmacéuticos que pretenden ingresar al mercados con variedad de medicamentos para diversas afecciones. Debido a esto existe una gran necesidad de organizar la información de tal manera que se pueda obtener el mayor beneficio de ella. En las empresas internacionales, la implementación de Inteligencia de Negocios es algo que cada vez más empresas viene incorporando; en el caso de...