Tesis

Gerencia por resultados
Cómo obtener un alto desempeño económico
por Peter Drucker
RESUMEN EJECUTIVO
El secreto de un negocio exitoso es sencillo: coloque todos los recursos en las oportunidades más prometedoras.
Lo difícil es lograrlo. Necesita comprender muy bien sus productos y servicios, sus canales de distribución, sus centros de costo, sus áreas de excelencia y sus clientes. Debeconocer también cómo las decisiones y actividades de hoy crean el ambiente de negocios del futuro.
Si quiere resultados, sugiere Drucker, debe entonces analizar a fondo su empresa. Cuando lo haga, prepárese para los resultados: muchas de sus viejas suposiciones, lo que creía saber sobre sus productos, servicios y clientes, habrán cambiado
radicalmente. Una empresa debe ser manejada en formasistemática, con un
solo propósito en mente: obtener los mejores resultados. Todos sus esfuerzos se deben centrar en crear nuevos clientes.
Introducción
La mayoría de los negocios no logran alcanzar todo su potencial, porque dedican sus esfuerzos y recursos hacia el 90% de las actividades, que sólo producen el 10% de los resultados. Para obtener resultados económicos, es necesario ver la empresa
comoun todo, identificar unas cuantas oportunidades que se ajusten a lo que hace mejor, y concentrar sus recursos humanos y financieros en ellas.
Areas de resultado
El proceso debe comenzar analizando todas las áreas de resultado de la empresa: productos y servicios, mercados, y canales de distribución.

Sus productos o servicios

Definir sus productos es una tarea compleja. Generalmente, lagente de mercadeo, finanzas y manufactura, perciben a los productos de forma distinta.
Por ejemplo ¿qué ocurre con el producto que viene en diferentes colores o tamaños? ¿o los productos que se venden juntos con fines promocionales? ¿es cada uno un producto separado o una variación del mismo?
Todos juntos deben decidir cuál es el producto antes de medir sus costos y cuál es su contribución económicaa la empresa .

Mercados y canales de distribución

Cada uno de sus mercados y de sus canales produce ganancias y comparte sus costos. Es importante analizarlos con detalle – un buen producto puede ser ofrecido al cliente o al canal de distribución equivocado.
Un análisis detallado puede revelar que es necesario satisfacer a más de un cliente – el usuario final y también al canal dedistribución.
Esto no es fácil de hacer, cada uno de ellos puede tener expectativas y deseos distintos.
Ventas y recursos
Al analizar en detalle sus productos – los ingresos que generan, los recursos que consumen, su posición en el mercado, su rentabilidad – podrá clasificarlos y concentrarse en aquellos que ofrezcan oportunidades.

Transacciones

Es posible que mantener ciertos productos cuestemás que lo indicado por su sistema contable. La contabilidad de costos tradicional puede desorientar, distribuyendo los costos totales de la empresa entre los distintos productos, en proporción a sus resultados.
Esto es sólo cierto para empresas que producen un solo producto.
Para entender el verdadero costo de un producto debe comprender un fenómeno social: el primer 10% de los eventos produce el90% de los resultados. Es decir, la mayoría de los eventos producen pocos resultados.
Es así como la mayor parte de los ingresos de un producto pueden venir de un pequeño número de clientes; unos cuantos vendedores pueden realizar la mayoría de las ventas; y así sucesivamente.
Intente definir sus costos en términos de transacciones; los costos son proporcionales a estas, así que tendrá una mejoridea de sus resultados.

¿Qué es una transacción? Depende del producto o servicio.
Puede ser la cantidad de facturas, envíos u órdenes de ventas realizadas. Para un fabricante de equipos a la medida, puede ser la cantidad de propuestas necesarias para obtener un pedido.
Para un mayorista, la cantidad de llamadas requeridas para obtener $1 millón en pedidos.

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