tesis

I

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA ISRAEL

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

TEMA: Propuesta de Estrategias de Ventas para mejorar el
Canal de Cobertura en la Distribuidora “Diesjus” en la
ciudad de Cuenca, periodo 2012.

AUTOR:

Jessica Tacuri Tacuri

TUTOR:

Ing. Guido Ordoñez Sempértegui

Cuenca - Ecuador
2011 – 2012

II

CERTIFICACIÓN

Que el presente trabajo deinvestigación, Estrategias de Ventas para mejorar el
canal de cobertura en la distribuidora “Diesjus” en la ciudad de Cuenca periodo
2012, realizado por la señorita Jessica Tacuri Tacuri, egresada de la facultad
de Administración de Empresas, se ajusta a los requerimientos técnicometodológicos y legales establecidos por la Universidad Tecnológica Israel, por
lo que se autoriza su presentación.Cuenca, Noviembre 7 del 2011

___________________________
Ing. Guido Ordoñez
DIRECTOR DE TESIS

III

Yo, Jessica Paola Tacuri Tacuri, estudiante de la facultad de Administración
de Empresas declaro conocer y aceptar las disposiciones del Programa de
Estudios de la Universidad Tecnológica de Israel, que en lo pertinente dice: “Es
patrimonio de la Universidad Tecnológica Israel, todos losresultados
provenientes de investigaciones, de trabajos científicos o técnicos o
tecnológicos, y de tesis o trabajos de grado que se realicen a través o con el
apoyo de cualquier tipo de la Universidad Tecnológica Israel. Esto significa la
cesión de los derechos de propiedad intelectual a la Universidad Tecnológica
Israel”.

_________________
Jessica Tacuri Tacuri
010404403-7

IVAutoría
Los contenidos, argumentos, exposiciones y conclusiones expuestos en el
presente informe de investigación son de responsabilidad del autor.

Firma

______________________
Jessica Tacuri Tacuri
010404403-7

V

DEDICATORIA

Esta tesis está dedicada a mi padre al Dios Todopoderoso, quien con su gracia
y sabiduría me doto de todos los recursos necesarios para llegar alcumplimiento de la misma.

También este proyecto lo dedico a mi Madre y hermanos porque son mi
fortaleza y quienes me brindaron el apoyo necesario para que pueda seguir
adelante.

VI

AGRADECIMIENTO

Agradezco a todo el personal de la distribuidora “Diesjus”, por confiar en mi
persona, brindándome su tiempo y sus experiencias laborables al realizar el
estudio de mercado.

De igual forma unagradecimiento al Ing. Guido Ordoñez, director de la tesis
quien aporto con sus conocimientos académicos, experiencia y tiempo para la
culminación del proyecto.

VII

INTRODUCCIÓN
La presente tesis es un estudio de mercado realizado en la distribuidora de
productos de consumo masivo “Diesjus” en la ciudad de Cuenca y está dirigido
a la fuerza de ventas del canal de cobertura con elobjetivo de analizar cuál es
la causa principal del decrecimiento de las ventas y la participación en el
mercado.

Para ello en la Empresa se realizó el análisis FODA, que permitió conocer la
situación interna, analizando las fortalezas y debilidades y en la situación
externa se analizó las oportunidades y amenazas que son muy difíciles de
evadir. También se realizó un estudio de las empresascompetidoras para
conocer cómo operan en el mercado, cuál es el valor agregado dirigido a los
clientes en estos dos últimos años y de la misma forma se hizo un análisis
profundo de los proveedores para saber si están cumpliendo con las
necesidades de la Empresa y las exigencias del mercado.

En el estudio al realizar la tesis se llego a conocer que la fuerza de ventas no
cuenta con el apoyo ylas herramientas básicas para desempeñar su trabajo,
también no es participe en la toma de decisiones sobre todo si se trata de
armar promociones, a pesar de que son ellos quienes conocen las necesidades
de los clientes.

También se da a conocer la propuesta para implementar nuevas Estrategias de
Venta, de acuerdo al estudio de mercado, con el objetivo de cubrir las
necesidades de los...