tesis

INTRODUCCIÓN

La promoción de ventas es un factor muy importante en el éxito de las empresas, es reconocida como una actividad de apoyo para crear ventajas sobre la competencia, ya que con esta herramienta la empresa puede lograr un posicionamiento de marca dentro del mercado meta para ganar lealtad de los clientes hacia su producto y marca.
Como es lógico, la promoción de ventas busca unimpacto directo en el comportamiento de los compradores de una marca o una empresa. Como un punto adicional es necesario tener en cuenta que la promoción aunque no genere una compra inmediata, ayuda a fortalecer la identidad de marcas de las organizaciones, mejorando el reconocimiento a largo plazo.
A primera vista parecería que hacer promoción es sencillo y fácil, pero un buen plan de promoción puedehacer la diferencia entre el éxito y el fracaso de algunos productos.
Cuando no se tiene bien definido el mix marketing se pueden cometer errores internos dentro de las organizaciones, porque no hay una estrategia fija a seguir, reflejando una consecuencia ante el cliente final como puede ser insatisfacción y decepción, generando menor número de compras repetitivas por la mala calidad de losservicios o productos según sea el caso.
En teoría la promoción de ventas es una de las máximas herramientas que tiene una marca para dar a conocer su producto de manera rápida, pero depende de cada empresa el tipo de promoción que se aplicara y la manera en que se ara. El alcance de cada elemento va ligado con el ingenio de cada empresa y la manera correcta en que se sepa ejecutar.


CAPITULO 1DEFINICIÓN DE PROMOCIÓN DE VENTAS

Son numerosas las definiciones que se han propuesto para la promoción de ventas (Biolley y Cohen, 1991; Brown, 1995; Fraiz y Varela, 1990; Ortega, 1990; Shultz y Robinson, 1995; Ulanof, 1992; Wilmshurst, 1993), coincidiendo todas ellas en la descripción de los elementos que el público objetivo percibe de una acción promocional, es decir, el ofrecimiento de un incentivopromocional durante un periodo determinado de tiempo. En cambio, bajo el punto de vista de la gestión empresarial, el emprender una promoción de ventas precisa de una estructura que la sostenga y coordine. En este sentido, la promoción supone la implicación de toda la organización comercial de la empresa. Así, teniendo en cuenta que se ofrece el mismo producto más una ventaja añadida promocionalgenerando una nueva oferta especial, ésta habrá que configurarla (política de producto), determinar la compensación y sacrificios que deben realizar los destinatarios para obtenerla (política de precios), ponerla a su disposición (política de distribución) y sobre todo, informar de su existencia (política de comunicación). Como en el caso de cualquier producto ofrecido por un fabricante, laaplicación de técnicas de investigación comercial permite adecuar las condiciones de cada promoción a las motivaciones y preferencias de los diferentes públicos objetivos a los que van destinadas las mismas (Ortega, 1991). Además, otras actividades ajenas al área comercial de la empresa pueden verse afectadas por la realización de una promoción de ventas, como por ejemplo, el departamento de producción,ya que cualquier promoción que afecte al producto en cuanto a su forma, tamaño y presentación requerirá de la colaboración de dicho departamento, suministrando éste la información necesaria para la correcta planificación de la promoción, como por ejemplo: — Limitaciones de envasado in-pack y on-pack de incentivos, folletos explicativos de la promoción, etc. — Limitaciones de producción de envasespromocionales tales como: mayor cantidad por el mismo precio, envases con un uso posterior, etc. — Capacidad máxima de producción. La colaboración del departamento de producción en la planificación y desarrollo de la promoción supone, entre otras actividades, la personalización o ajuste de las campañas sustentada en una flexi-producción y también en una flexi-impresión de forma que sea fá- cil...