Tesis

Artículo creado por Mª Nieves Becerra Reza . Extraido de: http://www.gestiopolis.com/Canales4/ger/direcyli.htm
04 Mayo 2006
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Influir en alguien es tan importante que se considera la esencia del liderazgo, la influencia es el poder  que ejerce alguien en las actitudes y el comportamiento de otra persona para lograr un objetivo, el poder, la política y la negociación sonformas de influir en los demás. El poder es central para el liderazgo efectivo, la capacidad para influir sobre otras personas, en las organizaciones esto significa la capacidad  de hacer que ocurran las cosas o lograr las metas propias a pesar de la resistencia de otros.

Existen tres modalidades de procesos de influencia: sumisión instrumental  en la cual el seguidor se comporta como se le pidecon la finalidad de obtener una recompensa o evitar un castigo,  en la interiorización los seguidores se comportan con la influencia del líder, porque los atraen los valores, la imagen personal, etc., la identificación, es cuando el seguidor se compromete a imitar el comportamiento del líder.

Los resultados de las tentativas de influencia son:  compromiso, sumisión y resistencia.

Laresistencia se presenta cuando el seguidor esta en contra del líder, no deja que este influya en él, el seguidor pondrá pretextos para no realizar el cambio, tratara de persuadir al líder de que desista, pedirá a la alta dirección que anule la decisión del líder, se demorará para que el líder se olvide y no le de seguimiento. fingirá sumisión, pero saboteara el cambio, se rehusará a realizarlo.

Con latáctica de persuasión racional el líder presenta argumentos con pruebas objetivas para convencer al seguidor de que el comportamiento que dará cumplimiento a los objetivos.

Para elaborar un plan de persuasión racional:  Hay que explicar  porque necesita lograrse el objetivo, explicar como se beneficiará el seguidor si cumple el objetivo, sugerir que la tarea puede ser interesante, ofrecerpruebas  de que el objetivo puede lograrse, mostrándole como hacer la tarea, explicar como se manejarán los posibles problemas y preocupaciones, es decir identificar las dificultades e inquietudes potenciales y afrontarlas y si hay planes opuestos para lograr el objetivo, explicar porqué la propuesta es mejor que otras, simplemente estar a la altura de la competencia.

Con  la táctica de exhortaciónel líder intenta despertar el entusiasmo del seguidor. Para lograr los objetivos.

Para elaborar un plan de exhortación; hay que apelar a los valores e ideales de los seguidores, hay que fortalecer las emociones y el entusiasmo con base en los valores de los seguidores, relacionar la exhortación con el autoconcepto del seguidor, relacionar la solicitud con una visión clara y atractiva, es decirformarse una visión de cómo serán las cosas cuando se logre el objetivo y por último recurrir a la comunicación no verbal para reforzar emocionalmente los mensajes.

Con la táctica de la consulta, el líder utiliza el estilo de consultivo. Para elaborar un plan de consulta: Hay que presentar una propuesta tentativa y estar dispuesto a modificarla, establecer el objetivo y preguntar a losseguidores en que pueden ayudar, fijar el objetivo pero dejar que los seguidores conciban el plan para conseguirlo.

Con la táctica del congraciamiento, el líder se muestra amigable y elogia a sus seguidores, para elaborar un plan, hay que ser sensible a los estados de ánimo de los seguidores, elogiar los logros ya conseguidos por el seguidor, pero también hay que decirle porque se le elogio, yreconocer si la solicitud es inconveniente.

La táctica de legitimación, el líder se basa en la autoridad organizacional, hay que aludir a las políticas, procedimientos, reglas y otros documentos.

La táctica de la presión, el líder recurre a amenazas y advertencias disciplinarias, los buenos líderes no utilizan la presión, pero cuando el seguidor tiene niveles de madurez bajos y no coopera, se...