Tessuti Dalmine

documento es una de las 11 copias autorizadas para utilizar en el Master dual dirección de operaciones y logística. Universitat de Lleida, Estrategia. Método del caso, Mario B: Gosálvez Martín, 2014-2015, 201

FH-648
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Tessuti Dalmine, SpA (A)
«¿Qué te pasa? ¿No tienes apetito?», preguntó Diana a su marido Andrea,
director de ventas de Tessuti Dalmine, SpA, la noche de un jueves denoviembre de 1998. «Te veo muy raro hoy.» «No, no; no te preocupes.
Lo de siempre: estoy cansado. Ahora nos vamos a dormir y ya está. Sólo es
cansancio, de verdad.»
Andrea mentía. Sabía que esa noche no iba a dormir fácilmente, pero
acababan de firmar la hipoteca de su nueva casa y, casi al mismo tiempo, su
hijo Dario anunciaba a los diecisiete años su intención de abandonar los
estudios, por lo queAndrea decidió no poner a su mujer aún más nerviosa
con los problemas del trabajo.
Dos semanas atrás había recibido una oferta en firme de la competencia a
través de un «cazatalentos». Nunca habría acudido a la entrevista si la
situación en la compañía no se hubiera enrarecido del modo que lo estaba
haciendo en los últimos meses. En un principio había accedido a verles,
sobre todo por curiosidad ypara enterarse de los movimientos previstos
de sus competidores, pero algunos «cazatalentos» pueden llegar a ser muy
persuasivos, de modo que aceptó una segunda entrevista con el director

Caso preparado por la Profesora Mª Nuria Chinchilla, como base de discusión en clase y no como
ilustración de la gestión, adecuada o inadecuada, de una situación determinada. Junio de 1999.
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Última edición: 12/4/12
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Tessuti Dalmine, SpA (A)general en Italia de la multinacional Leicester Laces, y le gustó más de lo previsto. A
pesar de esa buena impresión inicial, creía que no le iban a proponer finalmente para
el puesto y que, en todo caso, él no lo aceptaría, a pesar de la intranquilidad con que
últimamente vivía por culpa del difícil clima en Tessuti Dalmine. Pero el lunes llamó
de nuevo el «cazatalentos» para anunciarle que laoferta estaba en pie y que debía dar
señales de vida antes del fin de semana, ya que Leicester Laces tenía otro candidato.
Andrea le prometió contestar no más tarde del viernes al mediodía.
Ese jueves, Andrea vivió una de las tardes más difíciles que podía recordar desde que
tenía uso de razón profesional. Las cosas se complicaban. La reunión con su presidente
fue nefasta y le intranquilizó de talmodo que las preguntas sobre su propio futuro
profesional, que hasta muy recientemente le habían parecido casi irrelevantes, se le
aparecían ahora como elementos de juicio para poder tomar una decisión.

Los inicios
Andrea tenía 40 años. Había empezado a trabajar en Dalmine a los veinticuatro como
vendedor junior para algunos clientes pequeños y medianos de la zona de Lombardía.
Al cabo de cincoaños, y puesto que dominaba varios idiomas, le ofrecieron crear y
organizar un departamento de ventas de exportación en una empresa filial dedicada a
tejidos estampados. Andrea carecía de formación universitaria, no conocía en absoluto
el mundo de la estampación y tampoco dominaba las técnicas propias de la
exportación ni tenía experiencia alguna en la organización de equipos comerciales,
pero...