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HERRAMIENTAS MOTIVACIONALES
Los ejecutivos de ventas pueden aprovechar una amplia variedad de herramientas de motivación, algunos de estos son:
1. Los incentivos económicos (planes decompensación, cuentas de gastos, prestaciones) son motivadores básicos, pero no siempre impulsan a la gente a tener un rendimiento excepcional.
2. Las recompensas no financieras (enriquecimiento del trabajo,elogio de la dirección, reconocimientos y honores, como botones, trofeos y certificados) estimulan a algunos representantes.
3. Las juntas y los concursos de ventas, muchas empresas regalan cruceros,estancias y otros viajes como recompensas que incentiven a sus mejores vendedores. La importancia de encontrar los medios para motivar a los vendedores se refleja en la atención que reciben en labibliografía sobre administración de ventas.
(Stanton, Etzel, & Walker, 2004)

Estas se aplican para motivar a los vendedores, para así lograr su mayor grado de rendimiento.

La gerencia debe demotivar a sus vendedores, pero como mencionamos anteriormente, no puede ser de manera masiva, ya que todos tienen necesidades diferentes. Por ejemplo, no es lo mismo motivar a un vendedor nivel junior aun vendedor nivel experto. Probablemente, el primero lo que necesita es dinero, mientras el último lo que pide es un “salario emocional”, es decir reconocimiento.
Audrey Medina

¿EL MODELO DEMOTIVACIÓN PREDICE EL ESFUERZO Y DESEMPEÑO DE LOS VENDEDORES?
“El modelo de desempeño de los vendedores examinado previamente indica que la motivación es sólo una de las determinantes del desempeño en elpuesto. Por ello, parece inadecuado recurrir solo a la motivación para preestablecer diferencias en el desempeño entre trabajadores. Sin embargo, varios estudios han tratado de hacer exactamente eso yhan tenido un éxito sorprendente; de acuerdo con sus conclusiones, las predicciones de la motivación de los trabajadores para dedicar esfuerzos consiguen explicar casi 40% de la variación en su...