Thd challenge ventas

THE CHALLENGER SALE
Puntos a Resaltar del Libro
 El COMO Vender se ha convertido en algo más importante de lo QUE vendes.
 Si quieres continuar ganando debes equipar a tus Vendedores para que generen una nueva demanda en un mundo de clientes poco dispuestos y que no quieren arriesgar.
 Los Vendedores Challenger tienen una comprensión profunda del negocio de sus clientes y utilizan eseentendimiento para empujar el razonamiento del Cliente y le enseñan algo nuevo sobre como su compañía puede competir más eficazmente.
 El Vendedor Challenger se caracteriza por la habilidad de manejar 3 aspectos de la Venta: Enseña, Customiza y Toma el Control.
 Mientras que el Vendedor Challenger está enfocado en sacar al Cliente fuera de su zona de control el Vendedor de Relacionamiento estáenfocado en ser aceptado dentro de esa Zona!
 Mientras que el Challenger está concentrado en darle valor al Cliente el Vendedor de Relacionamiento está más preocupado por la conveniencia del Cliente.
 El mundo de Venta de Soluciones es casi por definición una venta quebrantadora.
 Si estas en este viaje por un acercamiento de venta basada más en soluciones entonces tu habilidad de desafiarclientes es absolutamente vital para tu Éxito de seguir triunfando.
 En tiempos donde el consenso es lo más importante para alcanzar la negociación no hay que sorprenderse que el Vendedor que gana en este entorno es aquel que puede eficazmente trasmitir el mensaje a un número mayor de influenciadores para construir ese consenso.
 La Calve esta en hacer todo esto con CONTROL, DIPLOMACIA y EMPATIA. Debemos cambiar la conversación de PRECIO a VALOR.
 Los Challenger no son tan investigadores como maestros de clase mundial; No ganan por comprender el mundo de sus Clientes como lo conocen ellos mismos sino enseñándoles lo que debieran saber y no saben!
 El Vender un producto de buena marca y altamente diferenciado apoyado por un mejor servicio que el promedio de la industriaindudablemente te dará más lealtad con tu cliente.
 Generalmente los clientes ven menos diferenciación entre nosotros y la competencia de lo que nosotros mismos vemos.
 Más de la mitad de la lealtad de los clientes es el resultado no de lo QUE vendemos sino de COMO lo vendemos.
 Usted debe construir una red de apoyo durante todo el proceso o arriesgar toda la negociación debido a un débil apoyo por partede la organización.
 Los prospectos están buscando proveedores que les ayuden a identificar nuevas oportunidades para reducir costos, incrementar las ganancias, penetrar nuevos mercados, y mitigar el riesgo de una manera que ellos aún no han reconocido.
 Lo que pone en un plato aparte a los mejores proveedores no es la calidad de sus productos sino el valor del entendimiento de nuevas ideaspara ayudar a sus clientes, para ganar más dinero o ahorrar más dinero de formas que ellos ni siquiera sabían que se podían hacer.
 Los mejores vendedores ganan la batalla no por descubrir lo que los clientes ya saben que necesitan, sino por ENSEÑARLES una forma completamente NUEVA de pensar.
 Ellos enseñan a sus clientes nuevas perspectivas y específicamente hechas a la medida de susnecesidades de negocio más urgentes; en una manera persuasiva y asertiva para asegurar que el mensaje no solo los pone a razonar sino que los IMPULSA A LA ACCION.
 Que información, datos o entendimiento puede usted poner en frente de su cliente que REPLANTEE lo que piensan acerca de sus negocios. Como OPERAN o incluso como COMPITEN.
 Claramente existe un mayor valor en el entendimiento que cambia oconstruye lo que ellos saben en formas que ellos no hubiesen descubierto por sí mismos.
 Rapport (Compenetración) y Reframe (Replantear) son dos cosas distintas.
 El Mejor indicador de un Replanteamiento Exitoso no es un acuerdo excitante sino una reflexión meditada.
 Si usted esta interesado en una calculadora del ROI; asegúrese que calcule el retorno para conseguir ese replanteamiento y no...