The Keystone Chair Company

THE KEYSTONE CHAIR COMPANY

K eystone Chair Company fabricaba mesas y sillas de madera. La
compañía tenía sus oficinas y fábricas en Akron (Ohio). En diciembre de
1998 el agente de compras estimóque la compañía necesitaría para los tres
meses siguientes cerca de 1'500,000 pies de tablas para armazones de
silla. Se recibieron las cotizaciones para esta cantidad de material de cinco
fuentesde toda confianza. De entre las ofertas recibidas, las de C linton
C ompany, situada en Cleveland, y las de J ay Company, situada en
Akron, eran las más bajas. La primera pedía 52 dólares (por1,000 pies de
madera), y la última 50 dólares (por 1,000 pies de madera). El consumo de
1'500,000 pies de madera para armazones de silla durante un período de
tres meses hacía necesaria la entrega decuatro o cinco cargamentos por
semana. Un cargamento de ordinario era de 25,000 a 30,000 pies.
Keystone Chair Company mantenía stocks de este material en su planta
suficientes para un plazo de una odos semanas.

Después de recibida la nota de precios, el agente de compras informó
a Clinton Company que su precio era elevado. El director general de Clinton
manifestó que su empresa yatrabajaba con pérdida cuando vendía el
material para armazones de silla a 52 dólares los mil pies, y que resultaría
más económico cerrar la fábrica que vender a 50 dólares los mil pies.
Keystone ChairCompany había comprado cerca del 70 por ciento de su
material para sillas de Clinton Company durante 25 años. Los precios de
esta empresa habían sido siempre tan bajos como los de los competidores yfrecuentemente más bajos aún. Durante 1996 y la primera mitad de 1997,
cuando los precios de las demás empresas (incluyendo Jay Company) se
habían elevado hasta 75 y 80 dólares los mil pies, l osprecios que Clinton
Company cobraba a Keystone nunca habían superado los 65 dólares. Con
frecuencia, cuando Keystone había necesitado madera en un caso de
emergencia, Clinton Company había dado a su...