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Harvard Business School

9-899-116
Rev. 27 de marzo de 2000

The Knot1
David Liu, cofundador y CEO de The Knot, miró desde su ventana del sexto piso a las calles
eclécticas del barrio del Soho, de la ciudad de Nueva York. Era el 5 de noviembre de 1997 y Liu acababa
de revisar la versión final del plan de empresa de The Knot, que había preparado la sección de banca de
inversión deSchroder & Co. Inc. La empresa de “Silicon Alley” de Liu se hallaba en una coyuntura crítica
en su segundo año de historia. A pesar del éxito que había logrado con formar parte de una de las
compañías del “invernadero de empresas“ de America Online (AOL), un acuerdo para la elaboración de
tres libros con Bantam Doubleday, un gran interés por parte de los anunciantes y el significativo tráfico
queregistraba su sitio web en Internet, el futuro de The Knot estaba en peligro. La fecha hasta la que
podría resistir antes de quedarse sin fondos estaba pronosticada para enero de 1998, por lo que Liu
necesitaba urgentemente disponer de dinero en efectivo. La carrera para lograr economías de escala en
Internet implicaba también que Liu necesitaba aprovechar el momento por el que pasaba su empresapara incrementar las inversiones en operaciones de marketing y comercialización. Sin parte o sin la
totalidad de los 10 millones de dólares que se buscaban en el plan de empresa, el sueño de Liu de
construir el portal sobre bodas número uno del país quedaría en “nada”.

Antecedentes
El equipo de dirección básico de Liu, Carley Roney, Michael Wolfson y Rob Fassino (v. ilustración
1, para sutrayectoria profesional en actividades de management) se encontraron por vez primera a
finales de los ochenta como estudiantes en la Escuela de Cinematografía de la Universidad de Nueva
York. El año 1993 resultó clave para Liu y Roney: después de varios años juntos, se casaron en julio y
poco después, aquel mismo año fundaron RunTime, Inc., una empresa de desarrollo de CD-ROM.
Wolfson y Fassinose unieron a Liu y Roney en 1995 a raíz de un proyecto de RunTime. Sotheby’s, la
legendaria casa de subastas, estaba preparando la subasta de varias obras de arte impresionistas y
quería realizar un CD-ROM como producto promocional. Fassino y Wolfson, fundadores de la Digital
Media Division de Margeotes Fertitta + Partners, se encargaban del proyecto de Sotheby’s. Puesto que no
disponían dela capacidad de desarrollar internamente un CD-ROM, Fassino y Wolfson acudieron a
RunTime. El proyecto de Sotheby’s fue un éxito rotundo y estableció las bases para la futura colaboración
entre los cuatro emprendedores. Liu describía los resultados del proyecto de Sotheby’s en los siguientes
términos:
Trabajar juntos en la producción del CD-ROM de Sotheby’s verdaderamente nos hizo
ver elpotencial de nuestro equipo. Cada uno de nosotros aportábamos habilidades
distintas, y la química que se estableció entre nosotros fue muy fuerte. Creíamos que
nuestra experiencia colectiva nos daba el know-how para crear un negocio de comunicación
con éxito si lográbamos encontrar un nicho de mercado consumidor adecuado en el que
concentrarnos. En 1995 fundamos Element Studios para sacar provechode nuestras
habilidades.
Los fundadores de Element querían que el nicho de consumidores todavía por determinar ofreciera
unos grandes ingresos en publicidad, una demanda estable y una competencia poco activa. Iniciaron la
búsqueda investigando en el sector de las revistas. Percibían que las revistas ofrecían una plataforma
excelente para el atractivo de mercados nicho, puesto que existíanrevistas para satisfacer prácticamente
todos los intereses imaginables de los consumidores. El sector de las bodas les atrajo de inmediato. Los
2,4 millones de bodas que se celebran cada año generan cerca de 35.000 millones de dólares en
1

Este caso ha sido elaborado por Matthew C. Lieb, fellow de Estudios Empresariales, bajo la supervisión del catedrático
William A. Sahlman y del profesor...