The Science of Persuasion - Resumen paper

The Science of Persuasion
Robert B. Cialdini


Nunca se preguntaron por que aveces terminamos comprando cosas que no queremos o contribuyendo con causas que no nos interesan? Esto es debido apresiones psicologicas que recibimos. En el paper, Cialdini va a basarse en 6 actitudes que hacen que terminemos actuando de esa manera
Reciprocation:
Robert hace dos estudios para comprobar esto. Primerouno pidiendo por donaciones para los veteranos discapacitados, via correo. Ve que si mandaba solamente la solicitud recibia una respuesta positive del 18% y si agregaba unas address labels gratis, larespuesta es del 35% (tambien pasa por ejemplo con las muestras gratis en los supermercados o con favores) . Tambien incluimos en el concepto de reciprocidad situaciones en las que rechazamos unpedido grande, y luego accedemos a uno mas chico. El estudio que hace Robert para demostrar este es el siguiente: se para en la calle y le pregunta a la gente sobre si se ofrecen a llevar a presos alzologico, la respuesta es del 17%. Luego a otros les pide que trabajen 4 horas semanales gratuitamente en un centro por un año, con una respuesta del 0%. Ahora cuando primero les da la segunda opcion y alser rechazada les da la del paseo, la respuesta sube al 50%.
Consistency:
En cierto restaurant de China, la gente que hace reservas telefonicas, tiende a no presentarse y no llamar para avisar que nova a hacer uso de esta reserve con un 30%. La recepcionista bajo el indice a 10% solo por el hecho de cambiar la frase “Please call if you have to change your plans” a “Will you please call if youhave to change your plans?”. El hecho de que los clientes se comprometan publicamente a llamar en caso de cancelacion, llevaba a la future accion.
Social Validation:
Si muchos individuos deciden a favorde una idea en particular, tendemos a seguirlos ya que percibimos que es correcto. Un estudio descubrio que una found-raiser lograba mas contribuciones si antes le mostraba a la gente una lista de...