Tiempo Compartido

La Técnica de Venta Personal |
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|   |   | Lecc 1ª | Prologo |
Lecc 2ª | El Cliente |
Lecc 3 ª | Fases de la Negociación de ventas |
Lecc 4 ª | Argumentación |
Lecc 5ª | Tratamiento de las Objeciones |
Lecc 6ª | Cierre de la Entrevista |
Lecc 7ª | El Asesor de Ventas |
Lecc 8ª | Planificar la Venta |
Lecc 9ª | La Entrevista |
Lecc 10ª | Conceptossobre planificación |
Lecc 11ª | Clasificación de Equipos de Ventas |
Lecc 12 ª | El Control y el autocontrol |
Lecc 13 ª | El Análisis de Rentabilidad |
Lecc 14 ª | El Cliente, el consumidor |
Lecc 15 ª | El precio |
Lecc 16 ª | El poder y la negociación |
Lecc 17ª | El Mercado |
Lecc 18 ª | La Competencia |
Lecc 19 ª | La Comunicación |
Lecc 20 ª | La Credibilidad |Lecc 21ª | Anexos |
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PROLOGO
Este libro es una guía para todo aquél que de la venta haga su profesión.
Pretende ser base de entrenamiento para vendedores y equipos de venta, por eso no sólo está orientado al vendedor sino que también, al responsable de entrenar o conducir un equipo.
En los conceptos vertidos se mezclan, el conocimiento adquirido en la práctica de campo con la teoríaacadémica, conjunción esta, que puede considerarse como insuperable, de esta manera se logra volcar en las páginas siguientes la mayor cantidad de elementos necesarios para profesionalizar a todos aquellos que por este medio forjen su futuro.
 
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Dedico este manual a mi esposa Viviana, mis hijos Maria Julieta, Maria Noel, Maria José, Leandro y a misnietos, Tomás, Catalina, Juan Ignacio, Manuel Agustín, Maria Paz, Santino y a todos los que por venir estén.
Agradezco al Prof. Lic. Roberto C. Donato (UCA) por sus aportes y colaboración a la confección de este manual.
 
Ricardo Roque Bonocore García 20/05/07
 
INTRODUCCIÓN
Estoy totalmente convencido que todos nacemos vendedores y a medida que crecemos física e intelectualmente, influenciadospor el medio que nos rodea en las distintas etapas del crecimiento, orientamos nuestra vocación hacia diferentes disciplinas (las artes, los negocios, las ciencias exactas, políticas, religiosas etc.) pero, en cualquiera de ellas y hasta en la vida misma permanentemente nos encontramos realizando una venta.
Podemos decir que en este siglo la evolución en el mundo de las ventas ha adquirido unritmo tan vertiginoso que la dinámica de la venta, el mercado y las nuevas tecnologías adquieren una fuerza que nos permite ver que se está produciendo un gran cambio profesional en el área comercial.
Esto ha traído aparejado algo que hemos pedido en forma constante, y es, que las empresas tomaran conciencia de que uno de los activos más importantes que poseen está en el equipo de ventas.
Elvendedor deberá profundizar su tarea como ASESOR aportando a sus clientes: conocimientos, dedicación y una gran cultura de servicio. Por lo tanto al modelo tradicional de atraer y vender deberemos agregarle satisfacer y fidelizar al cliente.
 

CAPITULO Nº 1
1.1VENDER: La manera más exacta de definir la venta es decir que se trata de una acción en la cual se produce un proceso de interacción dondeintervienen como mínimo dos personas las cuales cumplan roles bien definidos: una como vendedor y la otra como comprador, otra forma de definirla puede ser: El traspaso de la propiedad de un servicio o bien mediante el pago de un valor determinado.
Interacción de Inter. (Entre) y Acción es un termino que aplicado a la venta puede ser: “Acción que se ejerce mutuamente entre dos personas queintercambian opiniones y puntos de vista sobre un algo con el fin de satisfacer intereses personales”.
Podemos ver en esto que debe haber un alto grado del manejo de la comunicación tanto verbal como no verbal ( corporal ) este alto manejo de la comunicación debe ser ejercido durante la negociación por el vendedor, este deberá permanentemente prestar suma atención a los mensajes no verbales que el...