Tiempos De La Negociacion

Los cuatro tiempos de la negociación inteligente. 


El momento de la verdad en la negociación, es cuando los representantes de las partes en litigio, se encuentran frente a frente, dispuestos a esgrimir argumentos y razones para obtener los máximos beneficios posibles. 
Para este momento, el negociador que mejor haya aprovechado la etapa de preparación, cuenta con una ventaja significativa. 
El momento de la negociación presenta cuatro tiempos:
1. El rapport
2. La presentación de argumentos.
3. La discusión.
4. Las objeciones y las concesiones.

En una situación ideal, los cuatro tiempos se marcan detalladamente y los negociadores pueden avanzar sincronizadamente hacia el final de la interacción. 
En otros casos, los cuatro tiempos puedentraslaparse, debido a la dinámica que tome la negociación y que obligue a insistir sobre situaciones pasadas. 
En un caso extremo, la negociación puede desviarse totalmente de los cuatro pasos y esto puede ser un síntoma de dos posibles situaciones:


• Uno (o ambos) de los negociadores no tiene ningún interés en llegar a acuerdos y prefiere tergiversar la negociación para rendir al interlocutor porcansancio y hastío. 
• Uno (o ambos) participantes ignora la forma correcta de llevar una negociación y se deja (o dejan) llevar por la improvisación.

En ambos casos, la negociación tiene pocas posibilidades de llegar a un término satisfactorio para ambas partes, y su desenlace seguramente tendrá como efecto colateral disgusto por el resultado obtenido y frustración por el tiempo y esfuerzoinvertidos; por parte de uno o ambos participantes.

Primer Tiempo: El rapport.

El ambiente que priva entre los negociadores durante la interacción es determinante para su desempeño:
* En un ambiente tenso los negociadores tienden a actuar con nerviosismo, que en situaciones adversas puede derivar hacia reacciones negativas.
* Cualquier negociación, aun para gente avezada en la materia,despierta sentimientos de tensión e incertidumbre, que pueden acrecentarse en el transcurso de las discusiones y llegar a crear un clima que bloquea cualquier intento de conciliación.
* Un mínimo grado de cordialidad, ayuda a despejar la tensión, relaja los ánimos y favorece las oportunidades de llegar a acuerdos. 


El rapport es la etapa más breve, pues su duración es apenas de unosminutos, durante los cuales:
* Se intercambia información personal. Al momento de saludar, el buen negociador identifica por su nombre y puesto a cada uno de los participantes, así como su grado de intervención en la negociación.
* Se pueden tratar temas de similar interés para los participantes y que ayuden como introducción al tema: la situación general del sector, expectativas yperspectivas comunes, particularidades de cada una de las empresas, etc.
* No es conveniente abordar temas triviales. 


Cuando hay interés en establecer una relación duradera con el interlocutor, o existe la intención de negociaciones futuras, el rapport cobra especial importancia ya que un buen grado de sintonía facilita enormemente la interacción y deja a los participantes predispuestos aposteriores contactos. 
 Hay negociadores, especialmente los que pretenden una fama de “duros”, que desdeñan esta etapa y entran directamente a la negociación. 
Independientemente de que puede formar parte de una táctica de presión, es importante recordar que la negociación es un proceso entre personas donde se trata de enfrentar problemas y no confrontar a la gente. 


La negociación tiene lugar entrepersonas y en sus decisiones influyen, además de los argumentos y razones que se aporten, sus emociones y sentimientos, que muchas veces resultan predominantes. 


Segundo Tiempo: La presentación de argumentos. 


La siguiente etapa de la negociación consiste en el intercambio de información. 
De la misma manera que un médico no diagnostica hasta haber auscultado ampliamente a su paciente,...