tienda de pigor

ESTUDIO DE CASO TIENDAS PIOGOR

TIENDAS PIOGOR
(Los datos del caso han sido articulados como material pedagógico
que permitan desarrollar competencias estratégicas para el
emprendimiento y no para reflejar el resultado de gestión de alguna
empresa en particular)

Pío Gordillo, comerciante desde hace 40 años, es el propietario de la cadena de Tiendas PIOGOR, compuesta por 10supermercados ubicados en los más populosos barrios de estrato socioeconómico medio de la ciudad de Bonanza, la cual tiene dos millones de habitantes. Su familia está compuesta por su esposa Josefa; Juana, la hija mayor de 32 años; Maximiliano de 28 años y Epaminondas de 24 años. A los muchachos desde muy pequeños le llaman Max y Epi, denominaciones por las cuales se les conoce en el barrio y entre suscompañeros de actividad.

Don Pío se inició en la actividad comercial vendiendo víveres y abarrotes en los mercados de las seis ciudades vecinas a su sitio de residencia las cuales tenían como característica la celebración de una feria o mercado semanal, un día fijo a la semana. Estas ciudades tenían diez mil habitantes en promedio y están ubicadas a 60 kilómetros de distancia de su sede principal,distribuidas geográficamente en los cuatro puntos cardinales. Para la época, 1960, el desarrollo vial del país era muy incipiente y, por lo tanto, el transporte era un factor crítico de éxito para el suministro de los víveres a aquellas localidades. Entonces Don Pío adquiere un camión de 5 toneladas de capacidad, con el cual surte las tiendas más importantes de esas poblaciones, mediante un sistemade pre-venta que realiza vía telefónica el día anterior al mercado.

Adicionalmente instalaba un mercado móvil en la plaza del pueblo el día de la feria, para vender víveres y alimentos manufacturados al detal a los campesinos que acudían a su negocio. Don Pío es el canal de distribución de los alimentos industrializados que producen las fábricas de su ciudad y que él se encarga de suministrar aconsumidores y comerciantes intermediarios. Aprovechando que el día de feria hay intercambio comercial, no sólo vende alimentos procesados sino que compra las cosechas que los campesinos ofertan cada semana, las cuales vende a empresas procesadoras de su ciudad.

Es considerado el mayor comprador de maíz, fríjol y sorgo de la zona, productos que son luego comercializados para empacadoras,grandes supermercados y fábricas de alimentos concentrados para animales.

Durante veinticinco años, de lunes a viernes hacía su correría por estos mercados; el sábado y el domingo lo destinaban para atender personalmente una gran tienda y su bodega mayorista en la ciudad de Bonanza.

Todo este esquema comercial le permitió acumular experiencias y un gran conocimiento del negocio, pero desde hacediez años decidió reconvertir su esquema de operación, porque ocurrieron algunos hechos que se relacionan a continuación:
_ El mejoramiento vial y de telecomunicaciones hizo que los tenderos de los pueblos que él atendía buscaran ganarse el margen de intermediación que don Pío obtenía, lo cual realizaron mediante desplazamientos, algunas veces a la ciudad de Bonanza.
_ Los productores dealimentos procesados que distribuía don Pío organizan su propia red de distribución y empiezan un mercadeo de puerta a puerta.
Este nuevo entorno en el negocio de los víveres y alimentos, estimuló a los tenderos a constituirse en compradores directos de los productores y a don Pío a abandonar la actividad mayorista y especializarse en la venta al detal. En este momento su cuenta de resultados señala queel 60% de sus ventas corresponden a la actividad de intermediación que debe abandonar, y el 40% a las ventas al detal que realiza en su tienda principal de la ciudad de Bonanza.

Entonces, progresivamente, don Pío fue estableciendo sucursales de su negocio en los barrios distantes de la plaza de mercado de la ciudad de Bonanza, los cuales visita personalmente cada día. Sus ventas hoy suman...