Tipo de clientes

Lectura Sesión 12: Recobrar Impagados y negociar con morosos
Pere J. Brachfield
Unidad didáctica: ADMINISTRACIÓN DE CREDITOS Y COBRANZAS
Docente: Medalith Luzquiños Ancaya
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TIPOLOGIA DE CLIENTES
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Una investigación en profundidad de la tipologíade los deudores nos ha permitido observar una gran variedad de categorías de morosos, en función del origen del impago y de las características del moroso.
A partir de este estudio he clasificado a los deudores en distintas clases según sus características, se expone la problemática que representan y se explica cómo hay que negociar con cada una para recuperar la deuda.

1. Los clientes malinformados de las condiciones de pago
a. Características: Son los que han interpretado mal las condiciones de venta y la forma de pago o no han recibido la información correcta en el momento de la operación por parte del vendedor. Por ejemplo el comercial les ha dicho que las condiciones de pago era giro domiciliado en cuenta bancaria a 90 días, pero se ha olvidado de precisar que durante losprimeros 3 meses los recibos se giran a 60 días. El cliente devuelve el cargo presentado ya que no lo tenía previsto como pago en su tesorería.

b. Problemática: Este grupo de deudores en realidad no ofrece ningún problema de cobro, ya que pagarán Inmediata- mente una vez el supervisor de cobros les haya informado correctamente de las condiciones de pago.

c. Que hacer para cobrar: Lo mejor esexplicar al cliente que ha habido un malentendido, informarle detalladamente (mejor por escrito) de las condiciones de pago correctas y asumir la parte de responsabilidad por el error que corresponda al proveedor. En estas situaciones el acreedor debe asumir el coste del impagado y en algunos casos ofrecer una disculpa al deudor por los inconvenientes que ha causado la equivocación en elentendimiento de las condiciones de pago.

2. Los clientes despistados
a. Características: Son los que se han olvidado de que tenían una factura pendiente o que no tienen un sistema para realizar los pagos a proveedores y trabajan fiándose de su memoria o con sistemas ineficaces de control.

b. Problemática: El retraso en cobrar perjudica al proveedor, pero hay que actuar de forma amistosa ya quepuede tratarse de un buen cliente desde el punto de vista comercial. Esta clase de deudores suelen pagar enseguida en cuanto se les refresca la memoria.

c. Que hacer para cobrar: Para saber si es verdad que el retraso no ha sido intencional sino provocado por un despiste hay que enviar por fax (o por correo electrónico) la factura; si el cliente la paga enseguida, sin poner pegas ni solicitarnada más a cambio (como por ejemplo pedir un original de la factura impresa en papel membrete del proveedor) tenemos la prueba fidedigna de que es un cliente olvidadizo y no un caradura que busca excusas para demorar el pago.

3. Los clientes que han tenido impagados técnicos
a. Características: Se han producido por un error en la domiciliación bancaria o en las fechas de pago ya que muchosclientes sólo tienen un par de días de pago a proveedores y sus bancos no atienden los efectos que llegan en vencimientos distintos.
b. Problemática: Este tipo de clientes son buenos pagadores por lo que una vez resuelta la incidencia, el flujo de cobros se normalizará.
c. Que hacer para cobrar: El gestor de cobros sólo ha de modificar los datos o cambiar la fecha de cobro, procurando importunar lomenos posible al cliente.

4. Los clientes solventes pero que han bloqueado el pago
a. Características: Son aquellos clientes que tienen un litigio comercial o han encontrado una incidencia en la factura –en muchos casos tienen razón– y han retenido el pago para forzar que el proveedor les solucione el problema.
b. Problemática: En ocasiones hay clientes que se pasan de listos y aprovechan un...