TIPO DE PRERGUNTAS

Tema: Tipos de preguntas

Existen cinco clases principales de preguntas. Son las siguientes:
 Preguntas abiertas.
 Preguntas reflexivas.
 Preguntas directivas.
 Preguntas de opciónmúltiple.
 Preguntas cerradas.
Las preguntas abiertas no pueden responderse con un “sí” o un “no”. Su fuerza estriba en
que solicitan información sobre emociones y pensamientos. Las preguntasabiertas se
utilizan para obtener información. Se diseñan para averiguar lo que hay en la mente del
cliente potencial mientras se van produciendo las propias ideas. Esta clase de preguntas se
apoyan enel qué y quién, en el cómo, el cuándo, el dónde y el por qué.
Algunas de estas preguntas son:
 ¿Qué le parece?
 ¿Dónde cree se podría mejorar?
 ¿Cuándo sería efectivo?
 ¿Cómo reaccionaríasi…?
Las preguntas reflexivas requieren de una consideración previa y su posterior conversión en
otra pregunta formulada con otra fraseología. La pregunta reflexiva da al cliente potencial
laoportunidad de volver a pensar, de reconsiderar o de volver a manifestar los
pensamientos e ideas que le han llevado a dar la respuesta anterior. Le ayuda a determinar
las objeciones reales al tiempo queestimula en el cliente reacciones favorables.

Algunas de estas preguntas son:
 ¿Entonces piensa que su situación es…?
 Juan, ¿cree usted que este método le ayudaría a…?
 ¿Ya probó algoparecido, y le parece que…?
 ¿Hasta ahora su experiencia ha demostrado…?
 Vamos a ver si he entendido. ¿Quiere decir que…?
Las preguntas reflexivas ayudan a aclarar y definir áreas de preocupación de lasque tu
cliente potencial puede no ser consciente o que no ha sido capaz de expresar. Cuando
utilices dichas preguntas mantén un tono de interés en tu voz y evita cualquier otro tono que
pudieradelatar un juicio.
Las preguntas directivas dirigen la atención del cliente hacia la decisión que tu desees que
tome. A menudo se utilizan en cierres de prueba; es decir, cuando se trata de medir...