Tipos de clientes - técnicas de ventas

Un prospecto es aquel consumidor o empresa que tiene interés en comprar nuestro producto o servicio. Este consumidor o empresa puede ser ya un cliente de su empresa o no. Y el interés puede ser tanto para comprar un nuevo producto, comprar más del mismo producto que tiene, o simplemente comprar otros productos.

Primero para situarnos en la definición de prospecto podemos recurrir a Fisher ensu libro Estructura de ventas, publicado en 1995,dice que
"...en las situaciones actuales que vivimos, con las condiciones efímeras e inseguras, de dura situación competitiva dentro del actual mercado dinámico vendedor..." "...ya no puede hablarse del cliente poseído, sino del inestable Prospecto. Aquél - el cliente- era razonablemente seguro, éste, - el prospecto - requiere ser asiduamentecuidado, atendido, servido, mimado, etcétera, es por ello que podemos afirmar enfáticamente que ya no hay clientes. Estos existieron ciertamente en otros momentos y en otras circunstancias; en la actualidad, el vendedor sólo cuenta para su trabajo con prospectos."

Cada venta, como acto de interrelación humana, es una experiencia distinta y un hecho nuevo, su actuación depende en gran parte de lasvariables circunstancias que lo rodean. De ahí la importancia de conocer al prospecto y prever sus reacciones.
Las incógnitas a despejar serían:

| | | | |
|Quién es |Dónde está |Qué quiere |Que querrá|

Quién es
Se debe tener en cuenta que el prospecto puede ser el consumidor final o un intermediario y ellos pueden contar con diversidad de características y de allí la configuración del mercado.

Dónde está
El cliente potencial puede encontrarse en diversos ámbitos como:
El mercado actual
El mercado de la competencia
El mercado potencial
El mercado eventual

Quequieren
Se deberá realizar una exigua investigación desde donde se desprenda necesidades, deseos, hábitos de compra y su proceso de decisión para así estructurar un perfil adecuado.

Qué querrán
Se deben considerar los cambios estacionarios (o estacionalidad del producto), las variaciones en los gustos, los cambios en las motivaciones de compra y las modas para poder anticiparnos a cualquier pasoque esté a punto de dar nuestro prospecto. Para ello se deberá manejar información permanentemente actualizada dependiendo exclusivamente de la investigación.


Factores que pueden influir en la prospectación:
Crecimiento demográfico
Aumentos en el poder adquisitivo o viceversa
Aumento del promedio de vida
Madurez de los mercados

Prospectación:
Se puede interpretar a la prospectación comola búsqueda, localización e identificación de prospectos potenciales a través de actividades planeadas y métodos técnicos.

La misma puede ser llevada a cabo por:

Prospectación interna: Se logra en el seno de la propia empresa a través de la adecuada utilización de:
Ficheros de prospectos antiguos
Prospectos trabajados sin éxito
Contactos con prospectos satisfechos, a través de larecomendación (referidos).
Contacto directo (reactiva directa o telefónica)
Prospectación directa: Forma parte de la tarea diaria del vendedor y corresponde al barrido de la zona delegada según el criterio adecuado al producto o servicio. En ella se pretenderá tomar contacto directo con potenciales clientes para poder comenzar con una relación comercial.
Prospectación por acciones comerciales:Determinadas actividades relacionadas al marketing van a poner de manifiesto la posibilidad de contactar prospectos potenciales que quizás no entraban en consideración anterior. Pueden formar parte de estas actividades las ferias, campañas publicitarias, fusiones empresariales, etc.
Prospectación por directorios del sector: Distintas publicaciones nos pueden acercar una rica fuente de posibles...