Tipos de clientes

Tipología del Cliente
El éxito empresarial se basa en la habilidad de mantener un grupo creciente de clientes satisfechos.
Con absoluta certeza existen una gran variedad de clasificaciones de diferente índole para los diferentes tipos de clientes. Si vemos al cliente desde el punto de vista comercial, la persona (cliente) puede catalogarse en diferentes categorías. Se comienza perteneciendo algrupo de "segmento objetivo", pasando luego a ser cliente potencial", luego al grupo de "comparador eventual" y hasta llegar a ser "cliente habitual" o "usuario". Para explicar las diferencias entre usuarios el marketing adoptó los modelos de difusión, originarios de las ciencias sociales, que explican el modo en que las comunidades adoptan la innovación (véase, por ejemplo, “Diffusion ofInnovations” de Everett Rogers). Aplicado al marketing, el modelo (conocido como Technology Adoption Life Cycle, TALC) clasifica a los usuarios en una serie de perfiles psicográficos en función de una variable principal: su respuesta a la discontinuidad. Estas categorías de usuarios recibieron los nombres ya clásicos (y bastante expresivos) de Innovators, Early Adopters, Early Majority, Late Majority yLaggards, ordenados de mayor a menor disposición a aceptar la innovación.

Si bien no existe una profunda homogeneidad en la tipología de la clientela, en todos los sectores, en un sentido general, y haciendo abstracción del cliente-consumidor, final o industrial y su ubicación (internacional, nacional, local) una empresa u organización puede tener dos tipos de clientes: Clientes actuales yClientes potenciales. Clientes Actuales: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que le hacen compras a la empresa de forma periódica o que lo hicieron en una fecha reciente. Este tipo de clientes es el que genera el volumen de ventas actual, por lo tanto, es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en la actualidad y es la que le permite tener una determinada participación en elmercado. P.O. Box 351 – Ramat Hasharon – Israel – 47103 E-mail: guille@glconsultant.com – URL: http://www.glconsultant.com

Clientes Potenciales: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que no le realizan compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro porque tienen la disposición necesaria, el poder de compra y la autoridad paracomprar. Este tipo de clientes es el que podría dar lugar a un determinado volumen de ventas en el futuro (a corto, mediano o largo plazo) y por lo tanto, se los puede considerar como la fuente de ingresos futuros. Esta primera clasificación (que es básica pero fundamental) ayuda al empresario a planificar e implementar actividades con las que la empresa u organización pretenderá lograr dos objetivosque son de vital importancia: 1) Retener a los clientes actuales; y 2) identificar a los clientes potenciales para convertirlos en clientes actuales. En este punto, cabe señalar que cada objetivo necesitará diferentes niveles de esfuerzo y distintas cantidades de recursos. Por tanto, y aunque parezca una clasificación demasiado obvia, se la puede considerar como decisiva para el éxito de una empresau organización, especialmente, cuando ésta se encuentra en mercados de alta competencia. Tipos de Clientes.- Clasificación Específica: En segundo lugar, cada uno de éstos dos tipos de clientes (actuales y potenciales) se dividen y ordenan de acuerdo a la siguiente clasificación (la cual, permite una mayor personalización): Clasificación de los Clientes Actuales: Se dividen en cuatro tipos declientes, según su vigencia, frecuencia, volumen de compra, nivel de satisfacción y grado de influencia. Clientes Activos e Inactivos: Los clientes activos son aquellos que en la actualidad están realizando compras o que lo hicieron dentro de un periodo corto de tiempo. En cambio, los clientes inactivos son aquellos que realizaron su última compra hace bastante tiempo atrás, por tanto, se puede...