Tipos de clientes

¿Cómo descubrir las necesidades de mis clientes? | | | |
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Si queremos o necesitamos diferenciarnos de la competencia, tenemos que comenzar a descubrir cuáles son las necesidades reales de mi cliente, y si trabajo bien en esta línea, tendré más probabilidades dedescubrir nuevos nichos de mercado que me permitan trabajar en líneas paralelas y poder potenciar las ventas, y ser un referente en el sector donde me desarrollo. Un ejemplo real de dos empresas distribuidoras de productos geriátricos que trabajan en la zona de Badajoz, España. Que las llamaremos empresa A y empresa B, para no levantar resentimientos innecesarios. La empresa A dice conocer perfectamentelas necesidades de sus clientes, que son los geriátricos y algunas ortopedias.Según este empresario se preocupa de disponer de los materiales que sus clientes necesitan a diario para luego ir a visitarles y ofrecérselos al mejor precio posible y en el menor tiempo posible. Aunque me comenta que su competencia vende más que él.La empresa B, comenta que conoce las necesidades de sus clientes, queson los mismos que la empresa A ya que trabajan en la misma zona, aunque le gustaría profundizarlas.Este empresario, además de ofrecer productos similares que su competencia, organiza cursos gratuitos a sus clientes para enseñarles a manejar los equipos de geriatría más complicados, para que ellos puedan tener argumentos suficiente de venta, como ser, sillas con ruedas eléctricas, camas especiales,grúas, etc., incluso organizó un curso de cómo se tenía que utilizar un gel para la piel y trajo a un especialista de Alemania.Otra de las cosas que hace es que, cuando sale al mercado un material nuevo, le envía por mail las características y les ofrece asesoramiento. No contento con esto, cada seis meses, aprovechando las visitas, les realiza un pequeño test y les pregunta que acciones podríarealizar para cubrir las necesidades que él no percibe y que cambios harían para que su servicio mejore.¿Cuál es la empresa que más vende o la que más factura?¿A que empresa le cuesta cerrar más una venta?¿Qué empresa vende con más margen?Se me olvidaba, la empresa B, es un referente en este sector porque vende las sillas de ruedas más baratas del mercado, pero el resto de los productos va unpoquito más caro, aunque no siempre. Esta estrategia le ha permitido vender sillas de rueda no solo a todos los geriátricos y ortopedias de la zona, sino también fuera de ella.Y una vez que se vende un producto, es mucho más fácil vender más en el mismo pedido. Este es solo un caso más de los que me encuentro de forma continua. Las empresas que no facturan lo que tenían previsto, o incluso han bajadosus ventas en relación al año pasado, no suelen conocer bien a sus clientes, aunque muchos de ellos no lo quieren reconocer.¿Por dónde comenzar a sondear necesidades?Como primer paso, recomiendo segmentar a los clientes actuales y que me compraron en los últimos tres años. Si no dispongo de dicha información porque tienes una tienda, los puedes segmentar por facturación y por franjas de consumo.Luego los separas en clientes A, B y C. El A el que más factura y el C el que menos.Cuanta más información recopiles de tus clientes, mejor le conocerás y más fácil descubrirás sus necesidades. Ve a visitarles y realiza un test muy sencillo, pero que a ti te deje información básica de que valoran más, el precio, el servicio, la calidad, la cercanía, la profesionalidad, etc. Que te lo califiquen pororden. El Nº 1 sería la característica que más valoran y el Nº5, por ejemplo, la característica que menos valoran. Luego interpola una información con otra.Me explico, el resultado del test lo interpolo con la segmentación que realizaste de A, B y C,. Hazte un diagrama con el resultado total y tendrás en solo un vistazo, información imprescindible de tu cliente. Esta información es la base y una...