Tipos de comportamiento del Consumidor

Tipos de
Comportamiento
Tipos de Comportamientos y de Transacciones

Marketing no es
vender lo que se tiene,
sino identificar y ofrecer
lo que
demanda el mercado.

Características de los
profesionales
de las ventas:
• Imaginación, ser creativos.
• Entender comportamientos de los
clientes.

Dos tipos de
razonamientos:
• Entendemos – Inteligencia Racional

• Comprendemos –Inteligencia
Emocional

Vender:
Persuadir – No Manipular
Vender, traspasar a otro la
propiedad de una cosa por
algún precio.

Persuadir, Convicción, certeza
Manipular, manejar en beneficio propio

En el Proceso de Venta
Persuadir
Racional – Acto creativo
para ayudar a cubrir las
necesidades de nuestros clientes.
Emocional – Asociación de experiencias
anteriores en un casosimilar.

Imprescindible:
Armonizar las inteligencias
• Desarrollo personal y profesional
equilibrado
• No sólo desde nuestro punto de vista,
sino también desde el punto de vista de
cada uno de nuestros clientes.

Ejemplifiquemos, primero como
compradores, después como comerciales:

Momentos que demuestren la falta de
sintonía entre:
• Lo que pensamos y sentimos.
• Lo que de verdadqueremos y lo que
hacemos.

La Comunicación:
Concepto
Comunicación – Bidireccional
Información - Unidireccional

El Objetivo de la
Comunicación:
Es que el mensaje sea
comprendido.

La comunicación se alimenta de
informaciones, de mensajes que se
emiten, se interpretan y se intercambian.

¿Cómo nos comunicamos?
Se da la comunicación cuando existe una
información de ida y vuelta.Un emisor, un mensaje y un receptor.

Información

Información

Emisor
Información

Es una especie de transacción.

Cuando las personas se comunican, la
personalidad queda reflejada en esa
forma de comportarse.
Todos cambiamos algunas veces de
comportamiento, de expresión o de
tono y, a tal velocidad, que podríamos
preguntarnos si estamos tratando con
la misma persona.

Estecambio
de conducta
de tal variación y facilidad,
se explican con:

3 tipos de comportamiento

“Tu mente crea tu experiencia de la
realidad; así pues, aprende a hacer
que tu mente sea tu amiga”

Bárbara de Angelis

Toda personalidad
comprende
3 tipos de comportamiento:
1. Comportamiento Padre (Crítico)
2. Comportamiento Niño (Emocional)
3. Comportamiento Adulto (Racional)

•Son 3 formas diferenciadas de pensar,
sentir y actuar dentro de cada uno de
nosotros.
• Los 3 se pueden observar en la conducta
concreta de cada persona.
• Todos poseemos estos 3
comportamientos independientemente de
nuestra edad real.

1. Comportamiento Padre (Crítico)
Se forma en la infancia, por la presión del
ambiente y las figuras paternas.
a) Padre Crítico
b) Padre ProtectorPadre Crítico

Padre Protector

Actitudes

Moralista
Autoritario
Mira de arriba abajo

Comprensivo
Tolerante
Solícito

Expresiones

“Tienes que…”
“Deberías de…”
“Hay que ser…”
“Nunca/Siempre digas/
hagas”
Dedo índice acusador.
Brazos cruzados.
Manos en la cadera.
Ceño fruncido.
Golpes rítmicos en el suelo
con el pie.

“Te quiero…”
“Tú puedes…”
“Tú eres capaz…”“Cuídate…”

Gestos

Brazos abiertos
Brazos Rodeando
Cuerpo hacia adelante
Sonrisa afable
Palmas en la espalda

2. Comportamiento Niño (Emocional)
Son las respuestas que da una persona,
parecidas a las que se daban en la infancia;
son sus sentimientos y sus impulsos.
a) Niño libre
b) Niño Adaptado

Niño Libre

Niño Adaptado
Sumiso

Actitudes

Curioso
Espontáneo
CambianteExpresiones “No quiero”

“Quiero…”
“Yuuuuuuupi…”

Gestos

Desinhibido
Piernas Estiradas
Relajado
Tumbado
Estirándose

Rebelde

Avergonzado
Retraído
Reprimido

Exigente
Retador
Inconformista

“Por favor…”
“No puedo…”
“Voy a intentar…”
¿Por qué voy a ser
yo?

“No me da la
gana…”
“Que se
fastidien…”
“Que lo haga
otro…”

Morderse las uñas
Taparse la cara
No...