tipos de mercado

Mercado Industrial

Los Mercados industriales o institucionales:

Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios empleados en la obtención de diferentes productos que son objeto de transacción posterior o que se adquieren para obtener un beneficio mediante su posterior reventa.

Características

Demanda derivada
Mayor volumen total de ventas
Mayor número decompradores
Mayor variación en el volumen de ventas
Mayor concentración territorial de clientes
Mayor rigidez de la demanda primaria
Mas profesionalismo en las compras
Mas compras directas
Mayor especificación en las compras
Negociación mas complicada
Negociación menos frecuente
Mas compras recíprocas
Mayor uso de arrendamientos
Mayor número de decisiones entre fabricar ocomprar

Situaciones de Compra








Participantes del Proceso de compra

Iniciadores
Usuarios
Influyentes
Encargados de tomar decisiones
Aprobadores
Compradores
Guardianes






Etapas en el Proceso de Compra

1. Reconocimiento del problema
2. Descripción general de la necesidad
3. Especificación del Producto
4. Búsqueda de proveedores
5. Solicitud de Propuestas
6.Selección del proveedor
7. Especificación de la Rutina del pedido
8. Revisión de la Ejecución

Mercado de Reventa
Todos los individuos y organizaciones que adquieren bienes para revenderlos o rentarlos a otros y sacar algún provecho. Consta de las organizaciones que adquieren los bienes con el propósito de revenderlos o rentarlos a otros con una utilidad.
Decisiones de Compra de losRevendedores
Los revendedores sirven como agentes de adquisiciones para sus clientes, de modo que compran productos y marcas que en su concepto tendrán atractivo para sus clientes. Tienen que decidir qué surtido de productos manejar de cuales vendedores comprar y que precios y condiciones negociar. La decisión sobre el surtido es de primera importancia y reposiciona al vendedor en el lugar del mercado.La estrategia de surtido del revendedor tendrá una gran influencia en su elección de los productos a comprar y de cuáles proveedores adquirirlos.
Los revendedores se enfrentan a tres tipos de decisiones de compra.
En la situación del artículo nuevo, al revendedor se le ofrece un artículo nuevo y este da una respuesta “si-no”, la cual depende de los bueno que parezca el producto. Esto difiere dela situación de tarea nueva a la que se enfrentan los productores que tienen que comprar el artículo necesario.
 En la situación del mejor vendedor, el revendedor necesita un artículo y debe determinar quién es el mejor proveedor. Esta situación ocurre cuando: 1) el revendedor no tiene el espacio para manejar todas las marcas disponibles o 2) el revendedor busca a alguien para producir una marcaen particular.
En la situación de las mejores condiciones, el revendedor quiere obtener mejores condiciones de los proveedores actuales. Sin embargo los distribuidores presionaran a sus proveedores en busca de un tratamiento preferencial, tales como más servicio, condiciones más fáciles de crédito y descuentos por grandes volúmenes.
Participantes en el Proceso de compra de los revendedores
Elcentro de compra del revendedor puede incluir a uno o más participantes que desempeñan papeles de usuarios, influenciadores, compradores, decisores o cancerberos, algunos de estos participantes tendrán alguna responsabilidad formal por la compra y algunos será influenciadores detrás del escenario. En las pequeñas firmas de tipo familiar, el propietario generalmente se ocupa de las decisiones decomercialización y de compras. En las grandes firmas distribuidoras, las compras constituyen una función especializada y un trabajo de tiempo completo. El centro de compras y sus acciones varían para diferentes tipos de revendedores y pueden encontrarse diferencias incluso dentro de cada tipo de empresa.
Considérense los supermercados. En las oficinas centrales corporativas de una cadena de...