Tipos De Negociación
Páginas: 5 (1130 palabras)
Publicado: 10 de noviembre de 2012
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
I. INTRODUCCIÓN………………………………..2
II. DESARROLLO…………………………………. 3
3.2 Factores de la negociación………………..3
3.3 Estilos de la negociación…………………..5
III. CONCLUSIÓN……….………………………….8
IV. BIBLIOGRAFÍA……..…………………………..9
I. INTRODUCCIÓN.
En el siguiente documento podremos conocer estilos de negociación que podemos aplicar a nuestra vida cotidianapara obtener optimas ventajas y resultados, es decir, aplicar estrategias para vencer distintas objeciones y poder concluir un cierre mediante diversos métodos de negociación, por otra parte podremos conocer qué factores pueden influir negativamente o cuales pueden impactar positivamente durante nuestra negociación, aprenderemos a conocer dentro de estos factores como es que influye nuestro sexo,creencias, personalidad, inteligencia y empatía durante una negociación.
Es necesario considerar la negociación a realizar, esto con la finalidad de prever el estilo de negociación que podemos utilizar estratégicamente.
II. DESARROLLO.
3.1 FACTORES DE LA NEGOCIACIÓN.
Definir Factores Internos y Externos de la negociación
* Preparación.
* Tiempo.* Poderes.
* Información.
* Cultura y educación.
* Personales.
1. Preparación:
A la mesa de negociación hay que ir con los deberes hechos. Tan sólo un profundo domino del tema a abordar nos dará la confianza necesaria para poder negociar con seguridad y poder ir superando los distintos obstáculos que surjan en el camino hacia el acuerdo.
2. Tiempo:
Duración: esel tiempo (época) que transcurre cronológicamente.
Oportunidad: es la circunstancia conveniente para realizar una acción. (no prematura ni tardía).
Ritmo: es la relación que guardan en su duración las distintas acciones.
La maniobra del tiempo: nunca divulgar mi fecha límite y averiguar cuál es la del oponente
3. Poder:
Es la capacidad de influir. Es la aptitud de afectarcomportamientos.
4. Información.
Cuanto una de las partes más sepa de las fortalezas y debilidades, tanto de uno como del lado contrario, así como el objetivo de la negociación y del entorno en que se genera, uno obtendrá mayor posibilidades y poder.
5. Cultura de la Negociación.
Cultura = del latín “Colere”
La cultura es el cultivar, labrar, cuidar y no se refiere a lo que vienenaturalmente dado, sino a lo que se ha cultivado.
Resulta difícil diferenciar entre educación y cultura porque son realidades paralelas y, por ello, se reivindica la necesidad de mejorar los vínculos entre ambos mundos.
6. Factores Personales:
Son características individuales de los negociadores, influyen en el sentimiento de conflicto y en el desarrollo de la negociación.Algunas de esas características son: sexo, edad, formación ideología, inteligencia, empatía, motivación, religion y personalidad.
3.2 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN.
Cada negociación es diferente y exige una aproximación especifica. No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación, pues no hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.
Los dosestilos básicos de negociación son:
1.- Negociación inmediata.
2.- Negociación Progresiva.
3.- Estilo ganar-ganar.
4.- Estilo ganar-perder o perder-ganar.
5.- Estilo competitivo:
6.- Estilo acomodativo:
7.- Estilo de compromiso:
8.- Estilo evitativo:
La negociación inmediata:
Busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con laotra parte. Se busca maximizar su beneficio a costa de otro.
La negociación progresiva:
Busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmosfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.
Estilo ganar-ganar:
El objetivo es llegar a un acuerdo entre las partes o personas....
I. INTRODUCCIÓN………………………………..2
II. DESARROLLO…………………………………. 3
3.2 Factores de la negociación………………..3
3.3 Estilos de la negociación…………………..5
III. CONCLUSIÓN……….………………………….8
IV. BIBLIOGRAFÍA……..…………………………..9
I. INTRODUCCIÓN.
En el siguiente documento podremos conocer estilos de negociación que podemos aplicar a nuestra vida cotidianapara obtener optimas ventajas y resultados, es decir, aplicar estrategias para vencer distintas objeciones y poder concluir un cierre mediante diversos métodos de negociación, por otra parte podremos conocer qué factores pueden influir negativamente o cuales pueden impactar positivamente durante nuestra negociación, aprenderemos a conocer dentro de estos factores como es que influye nuestro sexo,creencias, personalidad, inteligencia y empatía durante una negociación.
Es necesario considerar la negociación a realizar, esto con la finalidad de prever el estilo de negociación que podemos utilizar estratégicamente.
II. DESARROLLO.
3.1 FACTORES DE LA NEGOCIACIÓN.
Definir Factores Internos y Externos de la negociación
* Preparación.
* Tiempo.* Poderes.
* Información.
* Cultura y educación.
* Personales.
1. Preparación:
A la mesa de negociación hay que ir con los deberes hechos. Tan sólo un profundo domino del tema a abordar nos dará la confianza necesaria para poder negociar con seguridad y poder ir superando los distintos obstáculos que surjan en el camino hacia el acuerdo.
2. Tiempo:
Duración: esel tiempo (época) que transcurre cronológicamente.
Oportunidad: es la circunstancia conveniente para realizar una acción. (no prematura ni tardía).
Ritmo: es la relación que guardan en su duración las distintas acciones.
La maniobra del tiempo: nunca divulgar mi fecha límite y averiguar cuál es la del oponente
3. Poder:
Es la capacidad de influir. Es la aptitud de afectarcomportamientos.
4. Información.
Cuanto una de las partes más sepa de las fortalezas y debilidades, tanto de uno como del lado contrario, así como el objetivo de la negociación y del entorno en que se genera, uno obtendrá mayor posibilidades y poder.
5. Cultura de la Negociación.
Cultura = del latín “Colere”
La cultura es el cultivar, labrar, cuidar y no se refiere a lo que vienenaturalmente dado, sino a lo que se ha cultivado.
Resulta difícil diferenciar entre educación y cultura porque son realidades paralelas y, por ello, se reivindica la necesidad de mejorar los vínculos entre ambos mundos.
6. Factores Personales:
Son características individuales de los negociadores, influyen en el sentimiento de conflicto y en el desarrollo de la negociación.Algunas de esas características son: sexo, edad, formación ideología, inteligencia, empatía, motivación, religion y personalidad.
3.2 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN.
Cada negociación es diferente y exige una aproximación especifica. No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación, pues no hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.
Los dosestilos básicos de negociación son:
1.- Negociación inmediata.
2.- Negociación Progresiva.
3.- Estilo ganar-ganar.
4.- Estilo ganar-perder o perder-ganar.
5.- Estilo competitivo:
6.- Estilo acomodativo:
7.- Estilo de compromiso:
8.- Estilo evitativo:
La negociación inmediata:
Busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con laotra parte. Se busca maximizar su beneficio a costa de otro.
La negociación progresiva:
Busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmosfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.
Estilo ganar-ganar:
El objetivo es llegar a un acuerdo entre las partes o personas....
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