Tipos de negociación

EL PROBLEMA
NO NEGOCIE CON BASE EN LAS POSICIONESCada lado de la negociación asume una posición, argumentando a su favor y pueden llegar a hacer concesiones para llegar a un compromiso.Criteriopara juzgar una posición: 1. Debe conducir a un acuerdo sensato 2. Debe ser eficiente 3. Debe mejorar | |
* La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatosCuando mayor atención sepreste a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones de las partes.Donde específicamente predomina el ego delas partes puede ser en ejemplo en su cargo deimportancia y no les prestan atención a los intereses de las partes; siendo así muy difícil llegar a un acuerdo razonable. | |
* La discusión sobre posiciones es ineficiente y pone en peligro unarelaciónRetardan el acuerdo: las tácticas como las demoras, las amenazas de rompimiento , la inmovilidad y otros aumentan el tiempo y los costos de un acuerdo; así como la buena relación entre laspartes, convirtiendo la negociación en un enfrentamiento de voluntades y el resentimiento a medida que una parte se ve obligada a ceder ante una rígida voluntad. | En esta discusión cada negociadordecide que ofrecer, que rechazar y cuanto ceder; la toma de decisiones es difícil y lleva tiempo. |
* Cuando hay muchas partes la, la negociación basada en posiciones es peorMientras sea mayor elnúmero de personas que participen en una negociación, más graves serán los inconvenientes de la negociación basada en posiciones. | |
* Ser amable no es la soluciónUsar una forma suave y amistosa enla negociación basada en posiciones hace vulnerable a quien a se enfrenta a alguien que juegue en versión dura. | |

* Existe una alternativa (ni duro, ni suave)Negociación según principios onegociación con base a los meritosLa negociación con base a los meritos tiene 4 puntos básicos y son: 1. Las personas: Separar a las personas del problema 2. Los intereses: Concentrarse en los...