Tipos De Negociaci N

Tipos de negociación
Negociación distributiva o de suma cero: Las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor. La pregunta clave es ¿quiénobtendrá más valor? La ganancia de una parte se obtiene a expensas de otra.
Negociación integrativa o ganar ganar: Las partes cooperan para lograr los máximos beneficios,integrando sus intereses en un acuerdo. La meta de cada parte es “crear” tanto valor como sea posible para sí misma y para la otra parte.

Negociaciones distributivasversus integrativas



Característica
Distributiva
Integrativa
Resultado
Uno gana, el otro pierde
Ganar-ganar
Motivación
Ganancia individual
Ganancia conjunta eindividual
Intereses
Opuestos
Diferentes pero no siempre opuestos
Relación
De corto plazo
De largo o corto plazo
Aspectos involucrados
Uno solo
Varios
Habilidad para hacerconcesiones
Inflexible
Flexible
Solución
No creativo
Creativa

Negociaciones multifase: Se implementan en el tiempo. A medida que las partes avanzan de una fase a otra, ycada una mantiene sus respectivas promesas, se siguen logrando acuerdo a futuro.
Conceptos clave
BATNA: La mejor alternativa a un acuerdo negociado. Mis opciones si nologro alcanzar un acuerdo durante una negociación.
PRECIO DE RESERVA: El punto menos favorable en el que yo acepto un trato “walk away”
ZOPA: La zona de posibleacuerdo. El rango dentro del cual se puede realizar un posible trato y que está definido por la superposición entre los precios de reserva de las partes.
Creación de valor através de intercambios: Las transacciones de bienes o servicios que tienen sólo un valor moderado para sus dueños, pero un valor excepcional para la otra parte.