TIPOS DE NEGOCIACION

TEORIAS, TIPOS Y TECNICAS DE NEGOCIACION

Todos a lo largo de nuestra vida, con mayor o menos intensidad, nos vemos obligados a
negociar. Tanto para comprar una vivienda como para la consecución de complejos acuerdos
en el marco cualquier conferencia. Sin embargo no es una tarea sencilla describir que es lo
que se entiende por negociación y que utilidad se puede obtener.

La negociación esel proceso mediante el cual varias partes intentan exponer sus opiniones o
intereses a fin de llegar a una decisión conjunta lo más satisfactoria posible para todas ellas.
Así una negociación será provechosa cuando las partes que intervienen lleguen al
compromiso de poner en práctica acordada.

Teorías de la negociación

1.- Teoría de la cooperación dilema del prisionero. Proponer unprocedimiento para afrontar
una situación de conflicto. Dilema de prisionero de forma interactiva estrategia ganadora:
Toma y Daca, consiste en comenzar el juego cooperando y hacer en cada jugada loi que l
otro jugador procede.

2.- Más allá de Maquiavelo táctica. Propone un procedimiento para planear ideas útiles a
gente con poder: análisis de percepciones, intereses, posiciones. Es unprocedimiento
propuesto para análisis de las relaciones internacionales, que se puede aplicar igualmente a
todos los ámbitos de la vida. Es una herramienta usada tanto para análisis del conflicto como
para proponer aplicaciones prácticas en la resolución de problemas.

3.- El dilema del negociador. Crear y reclamar. Propone identificar concepciones enfrentadas
delos negociadores en los proceso de lanegociación, crean valor contra reclamar valor, hay
una tensión central, entre los movimientos cooperativos para crear valor conjuntamente y los
movimientos competitivos para obtener una ventaja individual.

4.-Escalada, estancamiento y liquidación del conflicto. Propone definir como las personas se
vinculan conflictos. Da la definición de conflicto: Es una percepción de divergencias

ocreencias entre las partes, ya que su aportaciones no pueden ser alcanzadas
simultáneamente, identifica las fuentes del conflicto, en su parte positiva es el generador o/ e
impulso de cambios en la sociedad, reconcilia intereses y fomenta la unidad de grupo.

5.-Teoría de la Negociación, ¿Qué es un grupo? Es un conjunto de individuos quienes
interactúan, son interdependientes en algún gradoy son o pueden ser influenciados por otro,
hay tres tipos de grupos que se cruzan en el proceso. Tipos de grupo. Equipo de acuerdos,
también llamado el equipo primario de negociación. Es el encargado de desarrollar la
identidad de grupo, de establecer las reglas de funcionamiento del mismo.

6.- Teoría de la Negociación Modelo normativa. Las partes son notificadas y establecen una
agenda.Identificación grupal creativa de opciones para satisfacer los intereses expuestos por
las partes. Lo cual debe llevar a establecer un acuerdo entre las partes. La negociación se
desarrolla a partir de la interacción generada entre grupos primarios, los integrados y
directivo. Las normas de grupo primario cambian a medida que se amplía su participación.
Modificando por tanto de manera colectivael comportamiento de los demás.

7.- Teoría de la Negociación MGB: Se da un tratamiento colectivo. Es un proceso de grupo,
que involucra las experiencias individuales, los contactos informales, y eventos claves. Todo
lo que ocurre es importante para desarrollar las normas del grupo. Decisiones de grupo.

8.- Teoría de la negociación In theory: Analizar el conflicto grupal, con doscondicionantes: El
grupo específico necesita tomar una o más decisiones. Existe un conflicto entre los miembros
del grupo sobre cuál de ellas es la mejor. Pasos a seguir: Se debe tener en cuenta la
información y perspectiva del conflicto que cada individuo tiene, de modo que se llegue a una
decisión de alta calidad. Asegurarse que el grupo considera la información diversa y las
opiniones lo avalan....