tipos de negociacion

ANÁLISIS DE LOS LIBROS:
EL ARTE DE NEGOCIAR SIN CEDER
EL ARTE DE LA GUERRA DE SUN TZU

EL ARTE DE LA GUERRA DE SUN TZU
Los Trece Capítulos de Sun Tzu, sobre “El Arte de la Guerra”, destaca en primer término que la guerra, es de suma importancia para el Estado, y que la misma debe basarse en el engaño, con el fin de confundir al enemigo, estropear sus planes y destruir sus alianzas. Le da unenfoque a la guerra más allá de la matanza o destrucción física del enemigo, poniendo mayor énfasis en los aspectos morales e intelectuales del oponente, así como a las circunstancias en las cuales se desarrolla la guerra.
Sun Tzu, otorga suma importancia al hecho de destruir al enemigo internamente, por medio de estrategias que le vuelvan vulnerable, derrotándolo desde el punto de vista moral eintelectual, y en última instancia en el aspecto físico, pues considera que el número de bajas no conlleva, directamente, a la victoria; así como tampoco, la mayoría numérica entre combatientes no es garantía de la misma.
La base para la victoria, es el engaño y el uso, adecuado, de las estrategias. Por tanto, se evalúa la guerra, y se va a ésta tomando en cuenta 5 factores fundamentales:
Elclima, en este factor se tiene en consideración, la interacción con las fuerzas de la naturaleza, y la conducción de operaciones militares, teniendo presente cada estación del año.
El terreno, conocer de antemano las condiciones del terreno, conocer si se atraviesa con facilidad o no, si está abierto o encajonado, y las posibilidades de vivir o morir. Existen 6 tipos de terrenos: accesible, contrampas, indeciso, estrecho, quebrado y distante. Si es accesible, el primero que llegue a él debe tomar las posiciones elevadas y soleadas, para luchar con ventaja; con trampas, es un terreno en el cual es fácil salir y difícil devolverse, este no ofrece utilidad, porque si atacas y el enemigo no está preparado vences, pero si lo está, no vences y será difícil devolverse. Terreno indeciso, es eldesventajoso al entrar, tanto para el enemigo como para nosotros, aquí si el enemigo pone un señuelo, no se avanza, si no lo atraes alejándote de él. Y cuando la mitad de sus fuerzas hayan salido puedes golpearlo ventajosamente. Si el terreno es estrecho, y llegas primero, bloquea los pasos y espera al enemigo; y si él llega primero, no le sigas, a menos que no bloquee completamente los desfiladeros.En terrenos quebrados, si llegas primero posiciónate en lugares altos y soleados, de lo contrario, no seguirlo, y atraerlo marchándote. Cuando el terreno es distante, ante un enemigo de igual fortaleza, es inútil atacarlo, sea cual sea, tu posición.
Otro aspecto que debe tenerse presente, es las 9 variedades de terreno, que con respecto al empleo de las tropas, se debe clasificar en: dedistracción, cuando te encuentras en tu propio terreno; de frontera, cuando se penetra levemente en terreno enemigo; clave, cuando es igual de ventajoso para uno como para el enemigo; de comunicaciones, accesible para ambos; de centro, cuando un Estado está encerrado en otros tres Estados, quien primero logre el control, obtendrá el apoyo de todo-bajo-cielo (El Imperio); serio, penetración profunda aterritorio enemigo; difícil, cuando el ejercito atraviesa montañas, pantanos, etc. Lugares donde es difícil andar; rodeado, cuyo acceso es estrecho y su salida tortuosa; y de muerte, donde sobrevive, solo si se pelea con desesperación.
El Mando, son las cualidades que debe tener El General: Sabiduría que le permite actuar según las circunstancias; sinceridad, esta cualidad le da credibilidad encuanto a los premios y los castigos; Humanidad, si es humano apreciará la laboriosidad y el esfuerzo de los otros; si es valiente aprovechará las oportunidades sin titubeos. Si es estricto, sus tropas serán disciplinadas, y temerán a sus castigos.
Por otro lado, destaca la existencia de 5 cualidades, en las cuales puede predecirse la victoria:
1) El que sabe cuándo puede o no luchar-
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