Tipos De Negociacion

"modelos de negociacion duro( negociaciones conflictivas)"
Easyworship
¿Cómo se negocia?
Dos estilos, el modelo competitivo y el modelo cooperativo. Representan los modos de comportamiento que emplean los individuos para la resolución de los conflictos.
Enfoque Competitivo: el individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas de un adversario, abarcando esfuerzos brutales deintimidación a sutiles formas de manipulación. Aplica estrategias “ganar-perder” y caracteriza la negociación como un juego de “suma cero”. En este, la ganancia de cada uno equivale a la pérdida que sufren los restantes (todo lo que yo me llevo, usted lo pierde).
Enfoque Cooperativo: busca que los negociadores alcancen acuerdos con beneficios mutuos para todas las partes del conflicto. Todos deben“sentir” que han ganado algo. Aplica estrategias “ganar-ganar”. Esto implica que las partes de una negociación inviertan todas sus habilidades y medios para poder obtener en conjunto beneficios que no alcanzarían por si solos
Tipos de Negociación:
P. SUAVE | POSICION DURO | P. POR PRINCIPIOS |
* Los participantes son amistosos. | * Los participantes son adversarios. | * Los participantesson solucionadores de problemas. |
* El objetivo es el acuerdo. | * El objetivo es la victoria. | * El objetivo es un resultado eficiente y amigable. |
* Haga concesiones para cultivar la relación. | * Exija concesiones como condición de la relación. | * Separe a las personas del problema. |
* Sea suave con la gente y el problema. | * Sea duro con la gente y elproblema. | * Sea suave con la gente y duro con el problema. |
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* Confíe en los otros. | * Desconfíe de los otros. | * Proceda independientemente de la confianza. |
* Cambie fácilmente sus posiciones. | * Manténgase en su posición. | * Céntrese en intereses, no en posiciones. |
* Ofrezca. | * Exija - Amenace. | * Busque intereses. |
* Muestre su límiteinferior. | * Engañe acerca de su límite inferior. | * Evite el tener un límite inferior. |
* Acepte pérdidas para llegar a un acuerdo. | * Exija ganancias para llegar a un acuerdo. | * Genere alternativas para beneficio mutuo. |
* Busque una respuesta: la que ellos aceptarán. | * Busque una respuesta: la que usted aceptará. | * Desarrollo opciones múltiples de dondeescoger; decida después. |
* Insista en un acuerdo. | * Insista en su posición. | * Insista en criterios objetivos. |
* Trate de evitar un enfrentamiento de caracteres. | * Trate de ganar un duelo de caracteres. | * Trate de llegar a un acuerdo independientemente de los caracteres. |
* Ceda ante la presión. | * Presione. | * Razone y manténgase abierto a losrazonamientos; ceda ante principios, no a la presión. |

ProblemaNegociación desde posiciones ¿a que te gustaría jugar? | SoluciónCambia el juego, negocia sobre los méritos |
Suave | Duro | Por principio |
Los participantes son amigos | Los participantes son adversarios | Los participantes son solucionadores de problemas |
La meta es el acuerdo | La meta es la victoria | La meta es un resultadosensato, alcanzado con eficiencia y en forma amistosa |
Haz concesiones para cultivar la relación | Exige concesiones como condición de la relación | Separe a las personas del problema |
Se suave con las personas y el problema | Se duro con el problema y las personas | Sea suave con las personas y rígido con el problema |
Confía en los demás | Desconfía de los demás | Procedeindependientemente de la confianza |
Cambia tu posición con facilidad | Profundiza en tu posición | Céntrate en los interéses, no en las posiciones |
Ofrece | Amenaza | Busca interéses |
Muestra tu limite inferior | Engaña respecto a tu limite inferior | Evita tener un límite inferior |
Acepta pérdidas unilaterales para llegar al acuerdo | Exige beneficios unilaterales como precio del acuerdo |...