tipos de negociacion

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NEGOCIACIóN ESTRATEGlCA

lDESARROLLO

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Los alumnos de Negociación Estratégica ncontrarán en esta guía el análisis
teórico de la negociación como la ciencia inexacta que es. Evidentemente, lo
importante es extrapolar la teoría que se contrará a lo largo de la guía y los
conceptos analizados a la práctica de la n gociación.
Por otro lado, el libro base de este módul"Sí... ¡de acuerdo! Cómo negociar
sin ceder" ahondará algunos temas, y ostrará la negociación de forma
práctica con análisis de algunos casos. Sin embargo, es necesario que dejemos
en claro que la negociación desde el pun de vista práctico lo vivimos en el
día a día, aquí les daremos las herramien as para sistematizar los aspectos de
una negociación.

Entender una negociación requiere deAparentemente muchos creen ser
necesariamente la realidad es esa.

ucho análisis y mucho estudio.
pertos negociadores, pero no

Para ejemplificar lo dicho vamos a anali una negociación, en este caso, será
algo muy común para muchos, la contra ación de una trabajadora para una
empresa.
Soluciones Tecnológicas S.A. se dedi
a desarrollar software contable
para pequeñas empresas y tiene un puero disponible para un experto en
programación.
,

Una Ingeniera en Sistemas, con experien ia en programación que trabaja en
una compañía de desarrollo de software se interesa en la vacante y asiste a una
entrevista en la empresa con el Gerente d Tecnológico, resultado de lo cual
es contratada.
Por efecto de la negociación, la nueva t abajadora va a ganar el doble de
sueldo que en suempresa anterior, la emp esa le ofrece seguro de vida, seguro

NEGOCIACIÓN

médico, alimentación,

ESTRATÉGICA

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uniformes, transp rte, guardería para los hijos y bonos

por cumplimiento de metas. Adicionalm nte le comentan que por políticas
de la empresa, una vez cumplidas las och horas de trabajo ningún trabajador
debe cumplir con horario adicional y que la empresa paga todas lasutilidades
a sus empleados. Ninguno de estos benef

íos los tenía en su anterior trabajo.

La nueva trabajadora renuncia a su ante ior empleo, comunica a su familia
la noticia y pasa a Soluciones Tecnológic
S.A. donde se desenvuelve en su
nuevo puesto de trabajo con eficiencia, on un ambiente de compañerismo
y solidaridad y el cumplimiento de todos os ofrecimientos que le hicieron.
De lalectura del caso anterior, segurame te todos concluirán que se dio una
buena negociación para ambas partes. L empresa consiguió una empleada
eficiente y la nueva trabajadora obtuvo
doble de sueldo, mejor horario de
trabajo, muchos beneficios y un buen am iente de trabajo.
Sin embargo, y como se mencionó en la'

troducción,

muchos resultados de

una negociación se evalúan en el tiempo. Eneste caso, a los cinco meses de
trabajar en la empresa, la Ingeniera en Sis emas -en una conversación con sus
compañeros de oficina- se enteró acciden
que realizaban el mismo trabajo que e
beneficios adicionales. Desde ese moment
sintió que el Gerente de Tecnología no fu
fue desgastando la relación con su jefe.

mente que todos sus compañeros,
a, ganaban mucho más y tenían
,comenzó undescontento porque
transparente al contratarla, lo que

Este ejemplo nos muestra muchos aspect s de una negociación, nos hace ver
que el resultado de la misma depende de tiempo, que en muchos casos hay
temas ocultos que no son conocidos por as partes, que es necesario obtener
la mayor cantidad de información antes e sentarse a negociar y que como
resultado de lo que se creía una "buenaegociación" pueden darse hechos
negativos.
Como la negociación no es una ciencia exa
dichos acuñados de autoría desconocida,
administrar lo que no se puede medir".
se hace crítico el buscar aspectos que sean
verdaderos resultados.

a, es importante aplicar uno de los
ismo que señala que "no se puede
por esto, que en una negociación
uantificables a fin de establecer los

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NEGOCIAClON...