Tipos de negociaciones

Modelos de Negociación
Análisis del Harvard Negotiation Project
Introducción
¿Cómo se negocia?
Dos estilos, el modelo competitivo y el modelo cooperativo. Representan los modos de comportamiento que emplean los individuos para la resolución de los conflictos.
Enfoque Competitivo: el individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas de un adversario, abarcandoesfuerzos brutales de intimidación a sutiles formas de manipulación. Aplica estrategias “ganar-perder” y caracteriza la negociación como un juego de “suma cero”. En este, la ganancia de cada uno equivale a la pérdida que sufren los restantes (todo lo que yo me llevo, usted lo pierde).
Enfoque Cooperativo: busca que los negociadores alcancen acuerdos con beneficios mutuos para todas las partesdel conflicto. Todos deben “sentir” que han ganado algo. Aplica estrategias “ganar-ganar”. Esto implica que las partes de una negociación inviertan todas sus habilidades y medios para poder obtener en conjunto beneficios que no alcanzarían por si solos.
La mayoría de las negociaciones se inscriben el marco de una relación permanente con la otra parte. Cada negociación es un episodio que nodebe deteriorar el futuro de la relación. Los resultados obtenidos no son permanentes. Si cada uno apuesta a su fortaleza especulando con la debilidad de su adversario los acuerdos pierden su condición de estabilidad. El perdedor trabajará para cambiar la situación esperando el momento para tomarse revancha.
Una método posible es el Método de Negociación de Principios.

Capítulo 1 – Nonegocie sobre posiciones

Posición es la postura que excluye la posibilidad de otra. Es tangible y se basa en el deseo.
Dinámica de las Posiciones
En la negociación por posiciones cada parte adopta y mantiene una posición, discute por ella y hace concesiones para llegar a un acuerdo. Comienza desde una posición extrema, escondiendo la verdadera posición. Mantiene tercamente cada oferta,formulando pequeñas concesiones solo para que la negociación continúe.
Tiene éxito quien mejor defienda su posición inicial, quien menos veces la modifica, pero mientras mas hace por convencer a la otra parte de la imposibilidad de cambiar la posición inicial, más difícil le resulta modificarla para llegar a un acuerdo. Esto produce encierros en la negociación y refuerzo continuo de lasposiciones por efecto de la argumentación.
El proceso de toma de decisiones se hace muy difícil, ya que cada decisión implica ceder y cada concesión invita a la otra parte a presionar aún más. Los “egos” de los negociadores se identifican con las posiciones adoptadas. Aparece el interés personal de defender la propia reputación y como consecuencia, los resentimientos. (Ej.: REGATEO)
Estilos en laNegociación por Posiciones
Hay dos estilos: el que aplica la línea “dura” y el que aplica la línea “suave”.
El duro percibe cada evento como un duelo de caracteres, en donde la parte que toma posiciones mas extremas y las mantiene por más tiempo es quien obtiene la victoria. La relación se hace tensa y esa tensión suele conducir a la ruptura porque el que cede queda resentido.
La suave seenfatiza más en el acuerdo que en la victoria. Tiende a evitar la confrontación. La norma es ser concesivo y confiado.
Alternativa ( El Arte De Negociar Sin Ceder
Esta alternativa es el método de Negociación de Principios, que recomienda apoyar toda negociación sobre cuatro principios básicos que se aplican simultáneamente durante todo el proceso de negociación.
Los Cuatro Principios Del Método|P |ERSONAS: |( separe a las personas del problema. |
|I |NTERESES: |( céntrese en los intereses, no en las posiciones. |
|O |PCIONES: |( genere varias alternativas antes de decidir a actuar....