tipos de negociadores

TIPOS DE NEGOCIADORES
Es difícil clasificar los distintos tipos de negociadores, ya que cada persona tienesu manera particular de hacerlo, no obstante se pueden destacar dos estilos muydefinidos.
Negociador enfocado en los resultados
A este tipo de personas lo único que realmente les importa es alcanzar su objetivoa toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión.Tieneuna elevada auto confianza, se cree en posesión de la verdad. Considera a la otraparte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir elmáximo beneficio posible. Las relaciones personales no es un tema que lepreocupen, ni tampoco los intereses del oponente. Si negocia desde una posiciónde poder se aprovechará de la misma, imponiendo su planteamiento. Utilizarácualquierestratagema para presionar y lograr sus metas
Negociador enfocado a los intereses de las personas
Se reconoce en este tipo de negociadores una preocupación por mantener unabuena relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antesque molestar a la otra parte. Es un negociador que busca la colaboración,facilitando toda la información que le soliciten, planteando claramentesuscondiciones. Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión.Confía en la palabra del otro, cede generosamente y no manipula.En la vida real los negociadores se situarán en algún punto intermedio entre estosdos extremos. Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado: el primeroporque puede generar un clima de tensión que termine la negociación antes detiempo y elsegundo por una excesiva bondad de la que se puede aprovechar eloponente.
Un Estilo es una determinada forma de funcionar, el sello que nos
caracteriza y nos diferencia.

Existen cuatro grandes áreas de comportamientos, que hemos identificado con
metáforas sencillas, para hacer más fácil su identificación.
Estos cuatro estilos son:
„ Piedra.
„ Tijeras.
„ Lápiz.
„ Papel.
Las característicasgenerales corresponden a las propiedades de estos objetos.
Así, el Estilo Piedra, se corresponde al negociador duro, fuerte.
El Estilo Tijeras pertenece al cortante, al analítico, al que separa las cosas.
El Estilo Lápiz se corresponde a la persona que gusta expresarse, bien sea
oralmente o por escrito.
El Estilo Papel se corresponde con la persona que se adapta a la situación y
envuelve ala otra parte en busca de alternativas.ESTILOS NEGOCIADORES
ESTILO PIEDRA:
ƒ La energía la dirigen a endurecerse en su propuesta.
ƒ Duro, batallador, les gusta resistir la presión. Rudo, pueden golpear la mesa,
no ceden fácilmente. Si no conocen el medio, suelen estar a la defensiva.
ƒ No les gusta sentirse engañados. Se resisten a los cambios, o bien los
dificultan.
ƒ Pueden serofensivos en palabras o hechos, soportan bien la fatiga.
ƒ Presentan transiciones del blanco al negro con cierta facilidad, son capaces de
poner más tensa una situación sin importarles lo que pueda ocurrir y pueden
aguantar mucha presión.
ƒ No ceden fácilmente, se pueden bloquear con la ambigüedad, les gusta
negociar solos, desconfían y amenazan. Temen a sus emociones durante la
negociación yprocuran no exteriorizarlas.
ƒ Frente a la presión, atacan. ESTILOS NEGOCIADORES
ESTILO TIJERA:
ƒ Sus acciones van encaminadas a cortar cualquier posibilidad de desviación de
los objetivos.
ƒ Separan las cosas, cortan al otro, buscan aclarar las cosas, se caracterizan por
estar haciendo algo, se impacientan, físicamente les puede costar estar quietos.
ƒ Para este estilo, la acción es sufuerte; les gusta la exactitud, la claridad y el
orden, detienen con cierta facilidad cualquier agresión de la otra parte
suspendiendo o deteniendo el curso de la acción. Señalan lo que no ha de decirse.
ƒ Separan lo que en principio se cree que debiera estar unido, dan forma
superficial a cuestiones difíciles.
ƒ Son agudos en la respuesta, les gusta ir deprisa, buscan la desconexión para...