TIPOS DE PLANES

TIPOS DE PLANES
Existen cuatro tipos de planes de marketing estratégico ofensivo para incrementar la cuota de participación en un mercado ya existente.
1. CRECIMIENTO DE LA CUOTA DE MERCADO
Una de las estrategias de marketing ofensivo más obvia es la mejora de la cuota de mercado. Sin embargo, existen muchos factores que pueden afectar a la capacidad de mejora de la cuota de participación yrentabilidad empresarial5. El potencial máximo de la cuota de participación es una de las consideraciones. ¿En qué medida ha alcanzado la empresa su potencial de cuota de mercado? ¿Qué medidas se pueden tomar para conseguir dicho potencial? Finalmente, ¿contribuirá la mejora de la cuota de mercado a la rentabilidad empresarial? Todas estas consideraciones son importantes a la hora de desarrollar unplan estratégico de mercado para aumentar la cuota de participación.
La cuota de mercado potencial se basa en la estimación del incremento de la cuota que la empresa puede conseguir con la puesta en práctica de una estrategia exitosa de marketing táctico, dadas sus ventajas competitivas y la efectividad de su marketing.
Por ejemplo, una empresa piensa que podría obtener un 80% de notoriedad, un 40%de preferencia, un 70% en intención de compra, otro 70% en disponibilidad y un 60% de nivel de recompra. Si la empresa consigue estas cifras para los distintos componentes de su cuota de participación, obtendría un índice potencial de cuota de mercado del 9%.

Potencial cuota mercado =
notoriedad producto
x
preferencia del producto
x
intención de compra
x
disponibilidad del producto
xcompra real
Potencial cuota mercado =
0,8
x
0,4
x
0,7
x
0,7
x
0,6
Potencial cuota mercado =
9%









2. AUMENTA LOS INGRESOS POR CLIENTE

A medida que una empresa alcanza el 100% de su cuota potencial de mercado, le resulta más difícil imaginar acciones de mejora rentables. Hasta dicho nivel las mejoras se basaban en modificaciones efectivas de su marketing táctico,mejoras de la posición competitiva, o aumentos del esfuerzo de marketing. Sin embargo, es también posible aumentar las ventas a través del aumento del consumo por cliente. Por ejemplo, inicialmente la empresa McDonals sólo vendía hamburguesas, patatas fritas y bebidas. Posteriormente, extendió su línea de productos, incorporó pollo, sándwiches y una nueva de línea de productos para el desayuno. De estaforma, la empresa ha conseguido aumentar el nivel de consumo por cliente. Además, estas extensiones de línea han atraído a nuevos clientes a la industria de la comida rápida, algunos provenientes de la propia competencia directa.
También se puede construir una estrategia de aumento de los ingresos por consumidor a través de una estrategia de precios superiores (price premium), a través de laoferta de un valor superior a los consumidores. Las empresas que refuerzan sus productos añadiendo valor con nuevos servicios, o con una reputación superior de la calidad de sus productos, pueden cobrar mayores precios que las empresas de la competencia y, sin embargo, proporcionar un valor superior al cliente.
3. ENTRADA EN NUEVOS SEGMENTOS DE MERCADO
Otra estrategia de crecimiento en mercados yaexistentes es entrar en nuevos segmentos. Este plan estratégico ofensivo de mercado le proporcionó a la empresa Intel una nueva fuente de ingresos y rentabilidad.

4. EXPANDIR LA DEMANDA GLOBAL DEL MERCADO
Llega un momento en el que se alcanza el volumen total posible de clientes (número finito). En dicho momento, las estrategias de crecimiento pueden centrarse, a veces, en atraer nuevos clientes almercado. Ésta es la situación actual en el mercado de los televisores planos. En el año 2003, la demanda de estos productos en Estados Unidos fue de 4 millones de unidades. Aunque las marcas
Sony y Samsung se disputaban el liderazgo, su estrategia común ofensiva era luchar por el crecimiento de la demanda total, de la tarta global del mercado. Estimaban que para el año 2005 la demanda sería de 14...