Tipos Tecnicas Ventas

Blanca Estela Bernal Escoto - HYPERLINK mailtoBernal.escoto.blanca@gmail.com Bernal.escoto.blanca@gmail.com HYPERLINK l introducca Introduccin HYPERLINK l lostiposda Los tipos de ventas HYPERLINK l tecnicasda Tcnicas de ventas HYPERLINK l bibliograa Bibliografa Introduccin Este curso est dirigido a los alumnos del rea disciplinaria de la carrera de Licenciados en Administracin deEmpresas, el cual pretende que el estudiante analice y comprenda Los Tipos y Tcnicas de Ventas ms utilizadas en la actualidad por las organizaciones, con la finalidad de que aprendan a identificar la ms apropiada para su empresa, basndose en la misin razn de ser del la empresa misma, con la finalidad de desarrollar una adecuada estrategia de ventas. PALABRAS CLAVES Ventas, Tcnicas, Ventas Directas,Ventas Indirectas, Internet, Cambaceo, Mayoreo, Menudeo, Bumerang, Repartidor, Repetitivas, Creativas, De las 3Rs, Automticas, Los tipos de ventas Las ventas se pueden clasificar bajo diferentes criterios, entre ellos estn Desde el punto de vista del fabricante se pueden distinguir 2 tipos de ventas Ventas directas Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas. Los vendedores de la empresa sonfciles de contratar y motivar. Evitan el difcil problema de encontrar intermediarios cuya fuerza de ventas sea del todo satisfactoria. Es ms barata si se vende a clientes importantes Ventas indirectas Se utiliza a los empleados de los mediadores. Los buenos representantes conocen el mercado y llevan buenas relaciones con clientes importantes. A los representantes se les paga comisin y no sueldosy gastos. En productos estacionales representan un ahorro importante. En cuanto a las clases de ventas segn el tipo de cliente, se encuentran Mayoreo Es aquella que se realiza en cantidades importantes, generalmente a otros comerciantes. La venta al por mayor o el mayorista no venden al detalle (al pormenor menudeo) es decir, por unidades. El mayorista no vende al consumidor final o pblico engeneral. Ejemplo Fabricantes tales como Palmolive, Nestle, Fisher Price, Danone, La Costea, etc. Menudeo Las ventas realizada al consumidor fina para su uso comercial o personal, realizando presentaciones de sus productos en ms de una pieza o en cantidades mayores de las manejadas por los minoristas. Por lo que es necesario poseer en una variedad de mercancas conocidas y prestigiadas. Ejemplo Cosco,Smar Final, Office Depot, Distribuidora el Florido, etc. Detallista Es la venta realizada al consumidor final para uso no comercial aunque la mayor parte de este tipo de ventas se llevan a cabo a travs de las tiendas al detalle y es necesario estar apoyado por una gran variedad de mercancas conocidas y prestigiadas. Ejemplo Soriana, Dorians, Comercial mexicana, Calimax, Wall Mart, entreotros. Industriales y profesionales Por lo regular la efecta en forma directa el productor y requiere de una buena planeacin y preparacin de los vendedores ya que se va a tratar con expertos. Es la venta que se realiza de productor a productor. Ejemplo El fabricante de Particulares Es la que va dirigida al consumidor final de los artculos que se comercializan, la pueden ejercer directamente alproductor o alguno de sus intermediarios. Ejemplo Los artculos que poseen los logotipos de las empresas que van a complementar a los que se comercializan tales como servilletas, vasos, tenedores, etc. o los insumos tales como carne, papas, aderezos, etc. de empresas como McDonals, Carls Jr, Jack in the Box, por mencionar algunas. Con respecto al tipo de actividades que realizan los vendedores, comprendelas siguientes variables Comerciales Dirigida principalmente a los detallistas con objeto de proporcionarles la asistencia promocional necesaria a fin de incrementar sus volmenes de ventas. Ejemplo Sabritas, Coca Cola, Bimbo, Nestle entre otras, proporcionan a tiendas detallistas tales como OXXO, Six, o Seven Eleven la publicidad y promociones necesarias para que realicen con mayor facilidad...