Tips de Negociación

RESUMEN GENERAL
TEXTO: TIPS EFECTIVOS PARA REALIZAR MEJORES NEGOCIACIONES
AUTOR: NIC PELLING.

CAPÍTULO 1: LOS FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN.

Todas las negociaciones son únicas.
Tosas las negociaciones tienen tres elementos comunes: el marco mental, las fases de la negociación y las cinco aproximaciones para la generación de acuerdos.
El marco mental es la actitud que se toma antela negociación.
Hay que ser un negociador duro, pero comportarse con integridad.
Para tener una buena relación a largo plazo hay que mantener el respeto hacia la otra parte.
La razón principal por la que los negociadores fracasan es porque la mayoría de la gente prefiere evitar disputas.
Las cuatro fases de la negociación son: preparar, compartir, regatear y cierre.
Estas fases no siemprese dan estrictamente en secuencia, pero todas están siempre presentes.
Preparar se define como la fase de la negociación en la que se establece el marco de la misma.
Compartir se define como la fase de la negociación en la que se intercambia información estando frente al oponente.
Discutir y/o regatear se define como la fase de la negociación en la que se intercambian las ofertas ycontraofertas de las partes.
Cierre y compromiso se definen como las fases finales de la negociación en las que se concluye el trato y se establecen condiciones para el seguimiento del mismo.
Las cinco aproximaciones para la generación de acuerdos son: Subasta, precio en etiqueta, precio en etiqueta más menos un poco, discutir y regatear.
Subasta se define como la aproximación en la que se obtieneel precio más alto para vender algo y evita toda negación.
Precio en etiqueta se define como la aproximación donde los términos son fijos y no hay negociación alguna.
Precio en etiqueta más/menos un poco se define como la aproximación donde la oferta inicial da espacio para una pequeña negociación y es comúnmente utilizada cuando una industria ha establecido bien sus prácticas estandarizadas.Discutir es la aproximación donde se quiere más cuando se vende o se desea ofrecer menos cuando se compra en la que no interesa mantener el respeto entre las partes ya que se usa con relaciones de corto plazo o de solo una negociación.
Regatear es la aproximación donde se estará más inclinado a utilizar argumentos lógicos, se utilizará la cortesía y se buscará mantener el respeto entre laspartes ya que se utiliza en relaciones profesionales de muy largo plazo.

CAPÍTULO 2: PREPARACIÓN.

La preparación es el arma secreta de las negociaciones.
El proceso de preparación se compone de tres pasos: enmarcar la negociación, investigar y establecer la estrategia.
Es importante recordar que las negociaciones son una inversión en la que aplica su tiempo a cambio de algún beneficio.Una apropiada preparación aumentará significativamente las probabilidades de que obtenga un buen resultado de la negociación.
Para comenzar a enmarcar la negociación un negociador debe saber los límites financieros dentro de las cuales puede negociar y entender los puntos de vista de los actores clave antes de comenzar.
Un negociador debe conocer exactamente que rol está jugando ya que si esel vendedor querrá completar el proceso de venta antes de comenzar a negociar y si es comprador querrá negociar sin haberse comprometido del todo a comprar el servicio o producto.
En el marco de toda negociación debe existir un acuerdo legal.
Una parte esencial de la preparación es colocarse en los zapatos del oponente.
La investigación se define como la búsqueda de información de todos losaspectos posibles de la negociación.
En el rol de vendedor hay que entender exactamente lo que se oferta.
En el rol de comprador hay que asegurarse de estar adquiriendo la solución más económica para los requerimientos.
Investigar la historia de las disputas anteriores.
Investigar la naturaleza de la decisión, cuales son las opciones y las restricciones.
Para la investigación existen...