Tips para vendedores

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CÓMO RESCATAR A ESE VALIOSO VENDEDOR... ¡QUE ANDA DESMOTIVADO!
Muchos de ustedes me han escuchado hablar repetidamente de la importancia de impulsar una sana motivación entre nuestros vendedores.
Para reiterar un concepto que hace algunos meses mencionamos en esta serie, el nivel motivacional de un equipo de ventas representa, según coinciden los expertos, por lo menos unochenta y cinco por ciento de la posibilidad de su éxito.
Éxito, dentro de este contexto, se traduce en un personal con mayor satisfacción por su puesto de trabajo, con mejores relaciones interpersonales, más comunicativo e innovador y más dispuesto a brindar un servicio de primera a los clientes. En suma, contar con un equipo de vendedores motivado es un buen negocio para cualquier empresa,porque significa mayores ventas y mayor productividad general.
La naturaleza humana, y la dinámica misma de las organizaciones, apunta que tarde o temprano, lo esperemos o no, alguno de nuestros valiosos vendedores sufrirá deterioro en su nivel motivacional... y entonces usted, el Gerente de Ventas, tendrá, por así decirlo, que ir al rescate.
De eso se trata este artículo. Vamos a intentartrasmitirle algunos conceptos claves sobre el rescate del vendedor (y de todo trabajador) desmotivado, y también algunas técnicas prácticas de fácil aplicación, que le ayudarán a poner a esa persona de nuevo sobre el carril correcto y deseable.
Eso sí, permítanos aclarar algo desde el principio. Vamos a hablar sobre el buen vendedor que, por alguna razón, entra en picada y cae en niveles inadecuadosde desmotivación. Es decir, gente que ha bajado notablemente, de manera perceptible, su motivación.
La aclaración vale, porque algunas veces confundimos lo que es desmotivación, con lo que es insubordinación. Es un hecho que en algunas ocasiones la desmotivación puede llegar al extremo de la insubordinación, pero generalmente la insubordinación es otra historia. Un vendedor insubordinado esaquél generalmente considerado negativo, poco participativo, poco colaborador y que incluso realiza acciones contrarias a las instrucciones de su jefe, o que va en contra de los intereses del equipo y de la empresa.
Concentrémonos, entonces, en el vendedor desmotivado.
¿Cuáles son los síntomas? Definitivamente, ¡muchos! A medida que vamos acumulando experiencia como Gerentes de Ventas, vamosdesarrollando un buen ojo para identificar a miembros de nuestro equipo que entran en desmotivación.
Unos comenzarán a llegar tarde e incluso a presentar altos niveles de ausentismo. Otros se volverán retraídos en las reuniones, o harán comentarios pesimistas sobre la empresa, sus programas o la gente. Otros demostrarán con su lenguaje corporal poco interés en lo que decimos o en lo que les intentantrasmitir otros compañeros. Todos ellos, entre muchos otros, pueden traducirse en desmotivación.
Y el síntoma más obvio podría manifestarse en cuotas de ventas no alcanzadas, en la excusitis del vendedor, en clientes quejándose por un mal servicio, o en un marcado deterioro de la curva personal del vendedor.
O veámoslo al revés. La persona positivamente motivada se ve entusiasta, energética,ágil. Sus comentarios se enfocan más a las posibilidades que a las limitaciones. Intentan hacer un poco más de lo que se espera de ellos. Proponen soluciones, no sólo apuntan los problemas.
Son optimistas sobre el futuro de la empresa. La ausencia de esas cualidades en un miembro de nuestro equipo, puede ser síntoma de esa temible enfermedad laboral y social.
Identifique la causa de ladesmotivación:
Una primera acción para poder acometer con éxito la tarea de rescatar a un vendedor desmotivado, es comprender cuál es la causa de su desmotivación. Sabemos que nuestro personal se compone de seres integrales, que tienen otros intereses, otras facetas vivenciales, más allá del trabajo.
Aquello que se decía antes de que deje los problemas de la casa en la puerta de la oficina, es...