TLC Y ENTIDADES QUE APOYAN EL COMERCIO EXTERIOR

Actividad : Simulacro de una negociación internacional
Objetivos : - Estudiar el acuerdo de Alianza del Pacifico para determinar los procesos
de negociaciones internacionales y terminología
Determinar las formas de negociación y su impacto
Bibliografia : Negocios internacionales Czinkota, capitulo 8 Integración economica
Webgrafía : Negociación universidad de Medellín:http://www.funlam.edu.co/administracion.modulo/NIVEL-10/Negocios_Internacionales.pdf
http://alianzapacifico.net/documents/2014/Acuerdo_Comercial.pdf
http://www.tlc.gov.co/publicaciones.php?id=8955
Aspectos clave de la negociación internacional (2ª edición)
Olegario Llamazares, ed. ICEX, 2011, 49 págs., en español
Obtenga el sí. El arte de negociar sin ceder
Robert Fisher, William Ury, Bruce Patton, ed.Gestión 2000, 2011, 232 págs., en español
Cómo negociar con éxito en 50 países (3ª edición)
Olegario Llamazares, ed. Global Marketing, 2010, 234 págs., en español
Cómo negociar en inglés
Simon Ferdinand, ed. Global Marketing, 2007, 236 págs., en español
Manual de negociación y mediación: negociaciones empresariales eficaces para juristas y directivos de empresa (3ª edición)
Juan Malaret, ed.COLEX, 2003, 358 págs., en español

Actividad: Estudiar los puntos a tratar para desarrollar la actividad de simulacro de las negociaciones internacionales.


1) Cómo negociar en seis etapas
En los últimos años se ha producido un incremento espectacular de las relaciones comerciales internacionales, tanto en lo que se refiere a operaciones de comercio exterior como de inversión extranjera.Esto significa que cada día se cierran en el mundo miles de acuerdos -de compraventa de mercancías, prestación de servicios, transferencia de tecnología, franquicia, joint venture, etc.- entre empresas de distintos países. Cualquiera que haya sido la forma en la que se han negociado (en una oficina o en la sala de juntas de una empresa, en los salones de un hotel, por videoconferencia, mediante elintercambio de correos electrónicos o por Skype), lo importante es que cada empresa ha tenido que negociar las condiciones del acuerdo con la otra parte. La habilidad con la que hayan negociado los ejecutivos que representan a las empresas será determinante en el beneficio que obtenga cada una de ellas.
 
Diferencias entre negociación nacional e internacional
La negociación internacional es máscompleja que la que se realiza entre empresas del mismo país ya que existen diferencias significativas como un marco legal distinto, menor información de la otra parte, mayor incertidumbre y riesgo, así como diferencias culturales entre las personas que negocian.
 
- Marco legal distinto: la negociación internacional está sometida a normativas comerciales, aduaneras, técnicas o jurídicasdiferentes en cada país, y este hecho puede condicionar, retrasar e, incluso, impedir el acuerdo.
 
- Menor información de la otra parte: cuando se negocia en mercados exteriores es más difícil obtener información fidedigna de la otra parte, tanto en lo que se refiere al historial de la empresa, volumen de negocio, reputación en el mercado, etc., como a la estructura de poder que define quién toma lasdecisiones.
 
- Mayor incertidumbre y riesgo: la negociación internacional es más vulnerable a cambios repentinos y drásticos en las circunstancias del país en el que se va a realizar el negocio, especialmente si se trata de economías en vías de desarrollo, en las que existe un elevado riesgo-país. Además, cuando se negocia en el exterior los riesgos financieros (riesgo comercial, riesgo depago, riesgo de inversión) son mayores y más difíciles de cubrir.
 
- Diferencias culturales: los factores culturales influyen también de forma determinante en todo el proceso de negociación, por ejemplo, en cuanto a la forma de comunicarse. Existen culturas de “bajo contexto” (Reino Unido, Países Bajos, Estados Unidos) en las que el interlocutor dice claramente lo que quiere decir, utilizando...