Todo es negociable

a) El poder de competir.

Siempre que usted crea competencia por algo que usted posee, lo que tiene aumenta de valor. Resulta obvio que cuanta más gente quiera su dinero más valor tiene ese dinero.
Esto es aplicable no sólo a los productos o servicios, sino también a algo tan abstracto como una idea. Supongamos que yo soy su inmediato supervisor en el trabajo y usted entra en mi despacho y medice:
- Herb Tengo una idea formidable... un nuevo concepto que es realmente un hallazgo.
Si entonces, yo le pregunto:
- ¿Lo has hablado con alguien?
Y usted contesta:
- Sí varias veces con los supervisores, pero a ellos no les parece nada del otro mundo.
¿Acaso esta respuesta realza la idea ante sus propios ojos? No. Su idea está devaluada porque nadie compite por ella.
Pero si su respuesta fuera:"Sí, he hablado con otros a tu nivel y dicen que quieren saber más al respecto porque les parece estupendo ", mi reacción sería un inmediato "cierra la puerta y cuéntamela", Porque usted está creando competencia y ha hecho que la idea parezca valiosa y deseable.
Resulta más fácil conseguir trabajo cuando ya se tiene uno o cuando se está en paro? Por su puesto, la respuesta es que es más fácilconseguir un trabajo cuando ya se tiene uno.
Jamás entre en una negociación sin tener opciones. Si lo hace, la otra parte le tratará a la ligera.

b) El poder de la legitimidad.

En nuestra sociedad, la gente está condicionada a tener respeto a lo impreso. La palabra impresa, los documentos y las señales representan la autoridad. La mayoría de la gente tiende a no cuestionarlos. Yo le digo bien a lasclaras que, a medida que usted negocia, se puede cuestionar y desafiar la legitimidad. Asimismo le aconsejo claramente que use su poder de legitimidad cuando le es ventajoso y que lo cuestione cuando el hacerlo le puede presuponer una ventaja.

c) El poder de arriesgarse.

Cuando se negocia, se debe estar dispuesto a arriesgarse. Corre riesgos implica una mezcla de coraje y sentido común. Si nocorre riesgos calculados, la otra parte lo manipulará. Como se dice comúnmente, para ganar, hay que apostar primero. Cuando digo que debe estar dispuesto a arriesgarse, no estoy aconsejando que haga algo tan idiota como arriesgar sus ahorros en la ruleta. Estoy sugiriendo que corra riesgos moderados o incrementales: riesgos que pueda tomar sin que las consecuencias sean desastrosas.

Cuando haymucho en juego, siempre considere la posibilidad de compartir el riesgo. Cuando el riesgo se divide de modo que está tanto en los hombros de otros como en los suyos, usted está en la situación envidiable de aprovechar las oportunidades cuando tiene todas las de ganar.

Al comprometer a otros, usted también expande sus horizontes y "aumenta su poder de permanencia". Ya se trate de una partida deparqués o de invertir en la bolsa, usted tiene una posición de mayor poder si su capital es considerablemente mayor que el de sus oponentes.

Antes de apostar nada, calcule las posibilidades a fin de determinar si los beneficios potenciales valen el posible costo del fracaso. Sea racional, no impulsivo. Jamás corra un riesgo por orgullo o por el deseo de terminar de una vez por todas con el asunto.d) El poder del compromiso.

La técnica de comprometer a terceros se debe aplicar a todas las actividades básicas de la vida cuando el resultado sea incierto. Por ejemplo, si usted esta a punto de embarcarse en una aventura monumental y arriesgada, no se dirige a su jefe, su familia o sus socios y proclama: "Esto es importante. Es idea mía. Mi propuesta. Si algo va mal, yo me entierro". No, eso esuna locura. En cambio, usted camina por su oficina, tienda u hogar y recuerda a todos: "Estamos en esto ¡todos juntos!".

Recuerde que la gente apoya todo aquello que de una u otra forma ha contribuido a crear. Usted puede hacer que el poder de compromiso de los otros funcione a su favor de tres maneras:

1) Dispersando el riesgo total, usted puede aprovechar las circunstancias ventajosas.
2) Ya...