Todo es Negociable

Todo es Negociable





HERB COHEN




Agradecimientos 9


Primera parte/Sí, USTED PUEDE 11
1. ¿Qué es la negociación? 13
2. Casi todo es negociable. 19
3. Cuando los pies se mojan 28

Segunda parte/
LAS TRES VARIANTES
CRUCIALES. 43
4. El poder 45
5. El tiempo 79
6. La información 86Tercera parte/
ESTILOS DE NEGOCIACIÓ 97
7. Ganar a toda costa... el estilo soviético. 100
8. Negociar para satisfacción mutua 125
9. Más sobre la técnica para
salir todos ganadores 136

Cuarta parte/
NEGOCIANDO CUALQUIER COSA
EN CUALQUIER LUGAR 173

10. Negociaciones telefónicas y
memorándums deacuerdo 175
11. Recurriendo a las alturas 188
12. Tomándolo personalmente 201
En memoria de mi padre, Morris Cohen,
cuya estrategia negociadora fue siempre
dar mucho más de lo que recibía.
Su vida brilló por su propia elocuencia.




AGRADECIMIENTOS



Nuestros mejores pensamientos vienen de otros.
RALPH WALDO EMERSON


Este libro, como cualquier otro, tieneun origen remoto. Muchas personas y experiencias han perfilado mi pensamiento a lo largo de los años. A este respecto, resulta honesto y justo decir que el trabajo en este manuscrito comenzó hace mucho tiempo.
Pese a esta calificación, la obra es básicamente el fruto de treinta años de participación directa en miles de negociaciones. Durante este período, me ha sido inmensamente provechoso elhaber trabajado con muchos distinguidos pensadores y hombres de acción tanto en el sector privado como en el público.

Sin embargo, pecaría de ingrato si no mencionara de forma específica a algunos individuos que contribuyeron en mí evolución. Aunque no se les puede considerar responsables de nada que yo haya escrito, sus nombres son los siguientes: Robert E. Alberts, Saúl D. Alinsky, ReneeBlumenthal, Harlan Cleveland, Michael Di Nunzio, Viktor E. Frankl, Jay Haley, Eric Hofler, Eugene E. Jennings, George F. Kennan, Marya Mannes, Norman Podhoretz, Bill Roseiz, Bertrand Russeli, Arthur Salath, Francis A. Sinatra, y por supuesto, Esther Greenpun.

A otros que han dejado sus huellas en estas páginas, les envío mi agradecimiento, específicamente, a George Elrick Eleanor, Anita Luríe y a mimejor amigo, Larry King. Estoy en deuda con Carole Livingstone por sus consejos, y con mi editor, Lyle Stuart, por su singular mezcla de paciencia y por correr el riesgo.

Sobre todo, quiero agradecer a mi esposa y compañera de la vida, Ellen, por su apoyo y colaboración. Sin ella, este proyecto no habría sido tomado en consideración y, ni mucho menos, terminado.

Antes de seguir adelante,permítaseme comentar tres cosas que el lector notará en la lectura.

Primero, deseo asegurar a la mayoría de mis lectores que no es mi intención ser peyorativo cuando uso de forma predominante el género masculino. Para escribir este libro, pasé horas interminables tratando de vencer el prejuicio semántica del idioma inglés. Mis intentos iniciales para eliminar el problema de pronombres dieroncomo resultado una prosa que era confusa o torpe. En consecuencia, ocasionalmente se puede encontrar algún rastro de sexismo verbal. Cuando esto ocurra, les ruego que me excusen. Obviamente, no creo en el hecho de que Eva fuera creada de una costilla de Adán, y por tanto, que las mujeres sean inferiores. En esta época de emancipación, la culpa fundamental proviene de nuestro idioma materno.Segundo, he preferido no incluir notas al pie de página, referencias o textos técnicos para dar mayor énfasis a las ideas o conceptos de este libro. Mi propósito no era escribir una obra académica para el especialista, sino un manual práctico y ameno para el profano. Los pensamientos y ejemplos deben de tener sentido por sí mismos. Si no es así, ninguna preciada nota al pie de página puede...