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Comunicación y negociación
¿Cómo se desarrolla la comunicación interpersonal?
La organización está estructurada de una manera jerárquica que se ajusta al modelo estándar de cualquier empresa hoy en día. Aun así, la comunicación fluye a todos los niveles sin barreras, lo cual no significa que siempre sea efectiva, dependiendo de la naturaleza de lo que se comunica y de la relación existenteentre el emisor y el receptor del mensaje.
En la agencia se cuenta con suficientes canales de comunicación, incluso los necesarios para la retroalimentación, aunque no en todas las ocasiones se utilicen a cabalidad y a veces solo ocurra una parte del proceso.
1. Aspectos generales sobre la negociación.
En el tema gerencial, podemos decir que la negociación es el proceso mediante el cual dos, o máspartes, se reúnen para discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una relación laboral, comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades.
El objeto que se persigue con la negociación es que finalmente se concrete un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedanobtener resultados beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (económico, personal, comercial, etc.).
La mayoría de las veces, cuando un empresario negocia con el otro es porque, posiblemente, el segundo tenga algo que el primero no posea, y viceversa. Ambos necesitan uno del otro, por tanto, el proceso de negociación contribuirá a definir un acuerdo para que cada uno pueda "dar lo quetenga".La idea de este proceso es que pueda llevarse a cabo una relación ganar-ganar en lugar de ganar-perder. La finalidad de negociar es que las partes queden satisfechas entre sí y puedan solventarse los intereses opuestos. Es muy probable que durante el proceso de discusión surjan diatribas que opaquen la negociación, sin embargo, las partes deben dialogar para poder obtener lo que desean.
Elpoder negociador a partir de las fuerzas competitivas de Porter.
El modelo de las fuerzas competitivas de Porter es probablemente una de las herramientas más de uso frecuente de la estrategia de negocio. Ha probado su utilidad en numerosas ocasiones y es particularmente útil en la interiorización del pensamiento estratégico.
Esta herramienta conlleva a un análisis global del sector en el que actúala empresa, en base a lo que se conoce como las 5 fuerzas competitivas: La amenaza de entrada de nuevos competidores, la rivalidad entre los competidores existentes, la amenaza de productos sustitutivos, y el poder negociador de proveedores y compradores.
Cuando nos referimos a la competencia que amenaza el crecimiento de la agencia es válido aclarar que en la entidad se tiene pleno conocimientode las características, particularidades, planes de inversión o actividades comerciales del resto de las agencias en el polo, ya que en muchas ocasiones trabajan en conjunto, no obstante, no se niega que en cuanto a las ventas y el volumen de trabajo actualmente se encuentra en desventaja, lo cual indica que de alguna manera, los competidores existentes cuentan con productos con mayor aceptación eincluso con turoperadores más eficaces, capaces de negociar con mejores precios y productos que finalmente sustituyen los que en este momento son más rentables.
La amenaza de nuevos competidores depende de:
Requisitos de capital/de inversión.
Acceso a los canales de distribución de la industria.
Acceso a tecnología.
Lealtad a la marca.
La Amenaza de sustitutos depende de:
Calidad.
Buenavoluntad de los compradores de substituir.
El precio y desempeño relativos de los sustitutos.
Los costos de cambiar al uso de sustitutos.
EL Poder de negociación de los proveedores depende de:
Poder de la marca.
Rentabilidad de los proveedores.
Nivel actual de calidad y servicio.
La industria no significa un grupo importante de clientes para los proveedores.
Costos de sustituir clientes....