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MARKETING INDUSTRIAL

Unidad 1.1: INTRODUCCIÓN Al B2B

Diferencias entre el MKT entre empresas y el MKT para el consumidor

DIFERENCIAS ENTRE B2C Y B2B
 
B2C
B2B
relación comprador - vendedor
Relación impersonal
Relación mas estrecha
canal de distribución
Distribución larga. Tarda más en llegar al consumidor ©
Distribución corta. Se llega mas rápido al consumidor (B)
Venta Personal
Menorénfasis. Depende del producto y de la empresa vendedora.
Mayor énfasis. Los vendedores pertenecen a la organización.
Integración en la Web
 
Ayuda a la relación entre el cliente y el proveedor, da seguimiento a la info.
Promociones
Promos puntuales, compras directamente en el PDV
Se realizan ferias/exposiciones, se realizan promos de varios productos (las empresas compran varios pdtos de otrasempresas)



1. Relaciones comprador-vendedor
En los mercados del consumidor hay pocas relaciones personales estrechas entre el comprador y el vendedor. Quizá sólo existe en los casos donde la venta personal (Ej. Avón) y el servicio al cliente es el elemento más importante.
En el marketing entre empresas las relaciones personales y sólidas entre comprador y vendedor no son tan raras. La importanciaestratégica de muchas compras es demasiado grande, por lo cual, las empresas necesitan estar absolutamente seguras de que el producto satisface sus necesidades y que estará disponible cuando lo necesiten, al costos correcto. Por consiguiente, muchas compañías entran en contratos de largo plazo, forman relaciones que permiten a los compradores y vendedores planear de manera conjunta y trabajar paraasegurar un futuro exitoso.

2. Énfasis en la venta personal
Relaciones más sólidas y canales más cortos son dos razones por las que hay un mayor énfasis en las ventas personales en el marketing entre empresas.
La comunicación directa entre el comprador y el vendedor también incrementa la necesidad de una venta personal sólida.
Los vendedores son miembros de la organización y tienen laresponsabilidad de coordinar los esfuerzos de su compañía para satisfacer a sus clientes.
Los procedimientos de compra complejos que involucran a muchos miembros de la organización adquiriente también requiere venta personal. Una empresa puede ser exitosa sólo cuando se conoce en lo personal a cada individuo y se coordina el proceso de compraventa.

3. Mayor integración de la Web
La Web se vuelve lacolumna vertebral de una red de comunicación proveedor/cliente que permite a los clientes dar seguimiento a información de embarque, ordenar productos y tener acceso a otra información de la cuenta que ayuda a mejorar el proceso de suministro.
En contraste con el marketing para el consumidor, el comercializador no involucra al consumidor en la creación y desarrollo del sitio y, porconsiguiente, debe hacer publicidad para dirigir tráfico a su portal electrónico.

4. Estrategias promocionales únicas
Cuando una organización hace una compra, el personal de varios departamentos determinará, de manera conjunta, lo que necesita la organización. Sin embargo, cada departamento puede tener un conjunto de necesidades e intereses particulares, lo cual influye en la forma en que loscomercializadores promueven sus productos. Por ejemplo, ante el departamento de finanzas puede anunciarse el producto como uno de bajo costo, en tanto que, frente al departamento de marketing se enfocarán en cómo los clientes desean el producto.
Los consumidores pueden ir a los centros comerciales para realizar sus compras. En cambio, las empresas crean ferias comerciales o exposiciones, que duran unos pocosdías y reúnen a compradores y vendedores de toda la industria en cuestión.

5. Canales de distribución más cortos
Los canales más cortos contribuyen a una relación más cercana entre el fabricante y el comprador. Se establecen relaciones directas entre varias áreas funcionales de ambas compañías, por ejemplo, el departamento de cuentas por pagar del comprador puede tratar directamente con el...