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El sistema de comunicaciones establecido dentro de un Consultorio dental es la herramienta más importante en que tenemos que basar el crecimiento y desarrollo.
En las relaciones establecidas con los pacientes, los escollos más importantes con los cuales tenemos que luchar para poder tener éxito en la aceptación de los Planes de Tratamiento son la falta de confianza en nosotros por parte de lospacientes y la falta de urgencia en resolver los problemas bucales.
Esta confianza se establece desde el momento en que el paciente se contacta con el consultorio. Cada consultorio establece un sistema de atención al paciente nuevo y o paciente de primera vez.
Desde el momento en que la persona se contacta telefónicamente hasta que llega a la consulta en el consultorio el personal está siendoexaminado a través de un microscopio para buscar los detalles que le permitan establecer la empatía con el lugar o decidir que no es este su lugar y buscar otras opciones. Y en un mercado competitivo como es el nuestro hay muchas opciones y de muy buen nivel.
Paciente Nuevo o de Primera Vez
• Las razones por las cuales los pacientes le dicen "no" a los tratamientos propuestos por los odontólogos ypresentados por la coordinadora de pacientes y/o por el propio odontólogo son motivadas por la falta de confianza y la falta de haber demostrado o generado en el paciente-cliente la necesidad de la urgencia del tratamiento.
• Lo motivante y ético en la presentación es transmitir la meta del odontólogo, como agente de salud, obtener y cuidar la salud bucal y la prevención de enfermedades dentales• El uso de la cámara intraoral. Es la mejor herramienta para demostrar y educar al paciente. La veracidad de una imagen real es superadora con respecto a la palabra, a un dibujo. Nos permite mostrar in situ o a través de una fotografía o un envío de una imagen digital de la patología existente en el momento. En caso de no tener la cámara disponible, el poder mostrar modelos con diferentestécnicas de restauración es una forma de educar. Lo que se ve y se toca se aprende más rápido y más fácil que lo que se escucha. Además permite compartir las imágenes con familiares y o amigos para pedir una opinión.
El paciente que es conocedor de los tratamientos y prestaciones existentes y posibles, aprende y sabe de las posibilidades que un buen tratamiento odontológico le brinda. Es el mejorcliente y es al que es más fácil "vender" y que acepten el tratamiento presentado. La educación al paciente comienza desde la primera llamada telefónica y no se termina hasta darle el alta de su atención. Esto continúa con y durante la pre recitación habitual. Cuando el paciente-cliente no está convencido de la propuesta que se le ofrece, las objeciones clásicas y habituales son:
• "en este momento notengo el tiempo para acudir a la consulta y empezar el tratamiento"
• "lamentablemente no tengo el dinero disponible para afrontar este gasto", cuando pueda llamaré.
Acciones a implementar para que un Plan de Tratamiento y Presupuesto sean aceptados
Para minimizar la falta de confianza y justificar la urgencia en la realización estas son algunas de las acciones a cumplimentar:
1. Ganar laconfianza del paciente. Demostrar la necesidad del tratamiento. Presentar y generar la necesidad de mantener una boca sana.
2. Establecer la planificación y el tiempo de duración del tratamiento.
3. Demostrar honestidad.
4. Demostrar ética profesional.
5. Demostrar consistencia en el trato a través de acciones que se realicen automáticamente iguales a situaciones que se van presentando, tales comocuando estamos demorados avisarle para que venga más tarde a la consulta, o salir el profesional a la sala de recepción y disculparse personalmente.
6. Mostrar la experiencia, idoneidad y capacitación adquirida en lo profesional (cursos de especialización y capacitación).
7. Establecer empatía con el paciente: la empatía se crea a través de la proximidad emocional con el paciente y los...