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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
Definición
Sobre la definición del término de Comportamiento del consumidor, hay diversos conceptos de diferentes
autores, a continuación nos referiremos al que se ajusta a este curso: “Es la actividad interna o externa de
una persona o grupo de personas dirigida a la satisfacción de sus necesidades a través de los bienes
y los servicios”, ó también, podemosdecir que “Trata de actividades externas como la búsqueda de un
producto, su compra física, y el medio de trasporte utilizado para llegar a ese producto y por otro lado
actividades internas”, como el deseo de un producto, la lealtad hacia una marca ó la influencia psicológica
producida por la publicidad.
Para el desarrollo de este tema se deben identificar algunos conc eptos fundamentales como:
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

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Usuario
Consumidor
Comprador
Cliente y
Distribuidor

Usuario: Es para quien está diseñado el producto o servicio, es quien define los componentes, materias
primas, formas y diseños (presentación y tamaño); puede ser una personas, animal o cosa y no toma
decisiones de compra. Ejemplo:
Producto y/o servicio
Pañal
Collar para perros
Vidrio para ventana

Usuario
BebéPerro
Edificio

Consumidor: Es quien toma la decisión de compra y quien usa y dispone finalmente del producto o servicio
(en muchas ocasiones el consumidor es el mismo usuario) , esta persona toma decisiones, acerca de la
calidad, marca, el precio entre otros.
Ejemplo:Juan visita la tienda XYZ S.A. y toma la decisión de comprar un jean para su uso personal, en este
caso el usuario es elmismo consumidor, puesto que el toma la decisión de adquirirlo y es para que él lo vist a
Comprador: Es la persona que realiza la acción de la compra, no necesariamente es el que tiene el poder
económico. En una familia puede ser los hijos, la emplea del servicio doméstico y en una empresa p uede ser
el Jefe de Compras, el mensajero o la persona a la que le asignan esta labor.
Cliente: Es lapersona que repite la compra, quien tuvo una experiencia positiva, obtiene satisfacción t otal
del producto o servicio.
Ejemplo: La señora de Quijano es usuaria y consumidora de detergentes para la lavadora marca Blue y por
esta razón el consumo de este producto tienen una frecuencia de uso de dos veces al mes.
Por lo tanto, el cliente se considera el activo más grande de una empresa.Distribuidor: Es un tercer actor fuera de la empresa, que directa o indirectamente dirigen el proceso de
decisión, ya sea informando a cerca de las cualidades de un producto o induciendo a la compra del mismo.
Para ello se debe cumplir con los siguientes objetivos:



Cubrimiento geográfico.
Influencia sicográfica.

El distribuidor puede ser:
Con Ánimo de lucro: Revendedor, es decir compra losproductos para hacer dinero
Sin Ánimo de lucro: Referidos, ventas de multinivel y voz a voz

Caso típico donde se encuentran involucrados los actores anteriormente mencionados:

Usuario:
Consumidor:
Comprador:
Cliente:
Distribuidor:

Producto: Crema para acné
Piel
Adolescente
Padres
Adolescente
Con ánimo de lucro: Almacenes de cadena,
farmacias, entre otros.
Sin ánimo de lucro:Referido por amigos, voz
a voz.

TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

Para abordar este tema por lo primero que se debe comenzar es por un aspecto fundamental en el
comportamiento de los consumidores y es el reconocimiento de una necesidad no satisfecha, podemos
definir necesidad como la sensación de carencia de algo unido al deseo de satisfacerla. Podemos satisfacer
algunas de las necesidadescon solo adquirir y consumir productos y servicios, en la actualidad se
reconocen como satisfactores. El proceso de decidir que comprar se inicia cuando una necesidad susceptible
de satisfacerse por medio del consumo se vuelve lo suficientemente fuerte como para motivar a una persona
y allí se produce una sensación de deseo, sobre este es que actúa el mercadeo y direcciona sus principales...